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    作者:徐鹏

    华为企业BG蔡英华:三位一体构建新ICT时代

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

      北京时间3月10日消息,在华为2016合作伙伴大会上,华为企业BG中国区总裁蔡英华指出,华为将坚持“以客户为中心,合作伙伴是一线,华为是支撑”的合作理念,携手合作伙伴共同为客户创造价值,实现客户、合作伙伴、厂商“三位一体”,构建新ICT时代。

    华为企业BG蔡英华:三位一体构建新ICT时代
    华为企业BG中国区总裁蔡英华

    市场领导者需要“聚焦”

      蔡英华称,“聚焦”是华为成功的重要推动力。客户方面,华为坚持以“客户为中心”,了解客户的痛点和需求,深刻理解行业,聚焦客户的需求持续创新;产品方面,专注于ICT基础设施,上不碰应用,下不碰数据;合作伙伴方面,充分发挥行业理解力和专业能力,为客户创造新的价值;服务方面,提升合作伙伴服务能力,扩大合作伙伴交付比例,进一步加强客户服务的广度和力度,提升客户满意度。

      作为华为面向企业客户的战略,“被集成”不仅是商业模式,也是自我约束。“被集成的根本目的是不与合作伙伴形成利益竞争关系,充分激发合作伙伴的积极性,与伙伴一起发展,一起助力客户成功。”

      截至2015年,华为的合作渠道数量发展到5000多家,覆盖了全国各省市;同时具备专业的二三级城市服务覆盖能力,包括140多名本地共享库房为客户提供2小时备件送达服务。

      如今,华为在数通、传统光网络、视讯和无线宽带集群eLTE等产品市场均有较高的占有率,存储领域也提升明显。随着ICT产业的加速发展,华为遇到了难得的黄金期。国际电信联盟研究在一份报告中称,ICT投入每增加20%,就可以带动1%的GDP增长。

      研发方面,华为过去十年共投入超过1900亿,在17万员工中,超过45%的员工从事研发,在全球设有16个研发中心和31个联合创新中心。目前,华为在各领域已经累计获得了5万余件专利。

    华为企业BG蔡英华:三位一体构建新ICT时代
    华为企业BG中国区总裁蔡英华

    “三位一体”构建新ICT时代

      蔡英华表示:“我们发展,培育,激励,支持,有效的协助我们的合作伙伴进行快速的成长,就是为了实现客户合作伙伴的厂家三位一体,构建ICT的新时代。2015年我们开拓专业领域合作,我们着力去打造更完善的合作体系。”

     合作伙伴方面,华为将在今年着力进行四个体系的建设。第一,构建解决方案生态体系。2016年,华为建立了分层分级的ISV架构体系,让不同等级的ISV享受到了相应的权益。同时,还将进一步加大对解决方案合作伙伴支持的投入。

      第二,构建智慧城市合作生态体系。通过“被集成”战略,华为将与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合,共同拓展市场,继续专注于ICT基础设施建设。第三,构建云上生态体系。在政企云市场,华为将与合作伙伴一起打造云上生态系统,并为此推出了企业云服务渠道政策。第四,分销生态体系。2016年,华为将打造更健康的分销业务生态环境,完善8条分销产品线,对每条线进行分类授权。此外,还会针对分销专职人员养成计划投入1500万元、培养300名以上的专人。同时,还将培养一批跨区域的分销铂金合作伙伴。

      说到合作伙伴的培育,蔡英华提到了“一平台、两能力、三实现”。其中,“一平台”指“华为中国合作伙伴大学”,持续完善赋能体系,助力合作伙伴转型;“两能力”指提升自主报价和自主交付能力,自主率预计超过75%;“三实现”指逐步实现赋能的精准化、课程的实用化、管理的IT化。

    合作伙伴的激励和支持

      蔡英华谈到,在华为内部有一句老话叫“不让雷锋吃亏”,华为对待合作伙伴也坚持让贡献大、愿意与华为长期深入合作的伙伴多劳多得。2016年,华为将从MKT支持、能力发展、贡献多少等方面持续投入。其中,将面向合作伙伴能力发展规划7500万资金进行激励牵引。目前,已经发布面向合作伙伴自主配置报价,自主交付及分销人员养成的激励方案。

      至于对合作伙伴的支持,主要有三个方面。首先是商务支持,华为将加大商务授权,级别越高权益越大,向更多的合作伙伴开放提单权,今年自主提交订单的交易周期可由20天缩短至10天,效率提升50%;然后是联合营销,华为将加大与合作伙伴面向最终客户的联合营销,突出价值行业的重点投入,提高市场发展基金(MDB)的整体额度40%;还有融资授信,华为将额度总金额增加35%,并且扩大融资范围,在全国范围逐步推广二代融资,以更多的融资产品来满足资金需求。

      蔡英华表示:“通过360°支持体系建设,使双方的合作更高效、更透明、更方便,最终全面提升合作体验。在新的一年我们将进一步优化政策,加大管控力度,对业务违规和BCG违规两项重点工作常抓不懈,希望通过双方的共同努力,携手构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链!”

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