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    作者:赵珏

    新华三IT分销:走进融合制胜的“赢”利时代

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

      谈IT分销市场自然绕不开渠道制胜的话题,其有三层意思:一是渠道具备占领最大市场份额的能力;二是渠道末端是需求转换为利润的制胜角色;三是具有庞大而科学的渠道体系成为市场拓展的强力保障。

      基本策略振奋渠道策略

      2017年的新华三IT分销的基本策略,恰如其分地将“渠道制胜”的价值意义彰显无遗。作为新华三合作生态体系的关键部分,新华三IT分销核心基调即围绕新华三“三大一云”的新IT战略展开,在充分发挥销售通路与集成服务的优势基础之上,力图最大化的拓展市场空间,实现“新IT”战略落地。

    新华三IT分销:走进融合制胜的“赢”利时代
    新华三集团总裁兼CEO于英涛演讲

      “新华三与合作伙伴同为一家人!新华三有义务让合作伙伴挣到钱”!

      这是新华三集团总裁兼CEO于英涛,日前在新华三集团IT分销合作伙伴大会上的承诺与激励,而从全国各地到会的400家渠道伙伴笑容中,便能格外感觉到一股振奋的力量。

      渠道伙伴深知,新华三自成立以来,通过资源整合,全新架构布局,新华三合作生态已具备新IT时代的“王者气质”。在这一背景之下,新华三丰富的全产品线以及技术方案优势自然无需赘述,笔者想强调的是,新华三的雄心和自信更多来自对渠道建设的精准定位与合作伙伴的契合机制。

      首先,目前新华三在全国有38个分支机构,万余家渠道合作伙伴,覆盖300多个城市,其已成为国内数量最为庞大的渠道体系。其次,新华三作为全球领先的新IT解决方案领导者,在三大一云背景之下,其合作伙伴在百行百业积累了丰富的市场资源和用户资源。第三,双品牌与渠道融合相得益彰,在市场渗透上更令合作伙伴得心应手。

      为了更好实现IT分销渠道业绩,2017年新华三IT分销基本策略也随之推出。它们是:拓展、覆盖末端渠道(需求端拉动);推动SMB 场景化方案进一步落地;营造IT分销的独立市场空间;加强IT分销核心渠道CT产品赋能;渠道秩序的优化实现再升级,秉承讲常识、合逻辑的合作理念,建立‘开放、融合、共享’的生态系统。

      “今年,公司层面尤为重视分销队伍的建设,网络分销和IT分销整合之后的分销事业部,成为新华三中国区一级营销部门,无论是战略高度还是生态体量都可谓蓄势前行”。新华三集团中国区副总裁、渠道管理与拓展部总经理杨健表示,新华三雄厚的技术实力和贴心周到的渠道政策,将进一步在新IT分销生态上帮助渠道伙伴实现业绩提升。”

      向末端渠道有力延伸

      在当日大会演讲中,杨健特别提到,新华三渠道体系中,总代之下的行业金银牌、商业金银牌以及区域金银牌有着清晰而严格的划分,即不同的渠道角色要根据自身的业务特点进行销售运作,而其中,作为分销渠道最后一公里的末端渠道则是2017年新华三渠道体系最为重要的推进重点。

      针对末端渠道建设,新华三一是将通过专业而高效的呼叫信息系统来实现各类渠道信息的有效性,并保证能够快速传递到渠道终端;二是建立分销代表、地市代表、总代以及分销核心渠道的覆盖体制;第三,赋能坚持深度升级,贯穿培训、品牌以及SE俱乐部等环节;第四,加大末端渠道的认证与提升。

      除此之外,值得关注的是,新华三针对分销市场需求提炼,尤其强调方案与服务的差异化,这是不同于其它友商在分销拓展中的一大特色,即生态交付上强化SMB场景化方案营销。

    新华三IT分销:走进融合制胜的“赢”利时代

    新华三庞大的客户基础

      在许多渠道伙伴看来,SMB场景化方案营销是新华三IT分销新生态塑造的最有力体现。

      众所周知,单纯依靠卖硬件拼价格的时代正逐渐远去,合作伙伴正在从多角度,多渠道去审视当前的市场机会,新华三对IT分销市场建设的实际动作,让合作伙伴看到了贴近地气的价值投入,也更凸显了新华三渠道团队远见、务实的作风。

      事实上,其分销战略很明确,对末端渠道的方案强化价值引导。杨健指出,末端渠道不仅要掌握维系客户资源,更要在解决方案能力与主动服务能力跨越传统“代理”功能,引导用户进行诸如数字化校园、智慧医院的建设,当然,新华三的赋能与方案技术资源仍然是渠道进入IT新增值空间的保障。

      “举个例子,仅普教领域,新华三每年所面对的客户机会多达350万个,仅靠新华三准直销是不可能实现全覆盖的,如果在场景化解决方案上及时赋能给分销伙伴,后者无论是在拓展市场速度或是行业需求精准落地上,必将先人一步”,新华三集团中国区副总裁兼分销事业部总经理黄辉华对此自信满满,“新IT,新分销时代绝不单纯是硬件的竞争,其应包括创新性的方案服务、赋能厚度提升、行业增值拓展、区域与末端延伸等,只有多角度的立体投入,分销市场机遇才会得以放大,渠道由此才会实现业绩提升”。

      区域下沉环环相扣

      作为深耕IT分销多年的老兵,黄辉华对IT分销的建设投入颇有见解,他认为渠道的价值在于销售,而分销的价值在于营销的延伸,这也是IT区域分销发展的关键点。

      事实上,在保证分销渠道增值空间的同时,新华三对区域渠道的建设仍然延续了过去双品牌各自在区域大举渗透的风格,2017年自然也不列外,稍有不同的是,整合后的新华三在区域与客户端上更加下沉,即新华三分销体系在全国每个省都配有立体化的支持平台。

      这也就意味着,合作伙伴,特别是分销渠道在所属区域拓展上拥有更为强大的“根据地”支持,从服务、供货、商机配给、项目支持,新华三的区域化支持环环相扣,紧密协作。

      “从渠道区域建设上看,新华三整合了原有HPE服务器、存储产品以及网络产品的分销体系之后,其渠道覆盖客户端的力度势必会再在数量与黏度上得到进一步借力升级”。一家新华三核心渠道伙伴如此评价道。

      据悉,目前新华三在全国配有38个代表处,其中有29个代表处设置分销区域接口人,事实上,如此数量的区域接口在原有的分销体系中是根本无法实现落地。如今,在新华三的许多办事处,甚至可见到多达几十人的支持团队。

      “现在的团队体量,无论是品牌影响力、覆盖力,与之前的规模完全不能同日而语,尤其是在产品线上,从网络、存储、服务器到场景化解决方案,都会有专人与渠道一同实现项目落地”。黄辉华表示。

      而真正令新华三与合作伙伴欣喜的是,随着产品线的丰富与团队扩张,渠道体系内部的竞争环境也让他们深感快速成长,高利润率的网络分销与强调赢单率的IT分销进行融合,两者的渠道风格无疑会迅速提升竞争节奏。

      据了解,新华三计划在全国渠道巡展活动中将进一步将市场触角延伸到四六级区域,这样做的目的一是让更多合作伙伴了解新华三;二是通过丰富的方案产品让渠道能够抓住区域市场机会,让更多的渠道成长起来;第三,新华三在品牌营销上,也将继续推出丰厚的市场发展基金,专门为代理商进行市场活动提供资金支持。

      “新华三的一系列举措,让分销渠道透彻理解了‘开放、融合、共享’的六字渠道方针,这也是目前国内分销领域体系最为周到,贴近渠道端的生态系统。在新的市场拓展阶段,我们也愿意与新华三一同努力深耕市场,赢利!”新华三的渠道伙伴信心十足。

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