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    作者:赵珏

    像华为这样对生态伙伴表态

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

        一年之计在于春,闻鸡起舞正当时,三辆满载着华为生态理念和最新ICT解决方案的展车,伴随引擎的轰鸣声,缓缓从长沙国际会展中心驶向神州大地。就此,“华为中国ICT生态之行2017”正式拉开帷幕,也在同一时间,为期两天的华为中国生态伙伴大会2017在万人群情振奋的气氛中圆满结束。

        事实上,论此次生态会议规模,华为在国内无疑是首屈一指;论现场体验,展厅的方案展示紧跟ICT发展趋势环环相扣,别具匠心;论思想碰撞,金句与观点迸发,令与会者过目不忘,而在笔者看来,本次大会更能在生态伙伴记忆里镌刻成章的,则是华为所提出的生态愿景以及能够真正实现其落地的价值路径。

    像华为这样对生态伙伴表态
    华为企业BG总裁阎力大讲话

        华为生态建设发展的真实态度

        华为的生态愿景是什么?用华为企业BG总裁阎力大的话讲,“即通过提供创新、差异化、领先的ICT硬件和软件基础设施,打造开放、弹性、灵活、安全的平台。围绕该平台,充分发挥伙伴优势,做大产业,形成共生、互生和再生的利益共同体,即平台+生态双轮驱动战略”。

        “从过去的渠道大会到合作伙伴大会,再到今年的生态伙伴大会,这种改变正是华为把生态上升到了战略层面的体现”。阎力大介绍说。

        其实,华为的生态愿景背后有着两点关键诱因:一是面对数字化时代中多样化的市场需求,单一企业的一己之力难以支撑用户快速变化的需求,这就要求数字化生态伙伴必须从内部竞争力到外部资源形成科学有效的整合,产业链上下游从用户、厂商、生态伙伴需要在共赢共生的理念下,彼此协同构筑科学可持续发展的生态链。

        其次,数字化转型要求企业从产品方案、合作机制以及商业模式上形成对用户需求的快速反应,并能够通过与其业务形态相适应的合作伙伴共同为用户提供便捷、高效,智能化的信息化服务。

        举个例子,过去的IT合作多以聚焦通路与集成,利用设备升级满足前端业务需求,合作伙伴为此利用菜单式的集成服务或流通服务满足前者的需求,然而在数字化转型时代,客户需求直接切入自身业务提升的效果,而非设备的优劣,显然,设备、应用、服务融合式的方案必须协同彼此,实现用户的数字化转型的目标。

        基于此,对于生态伙伴而言,他们的所需要则是能够帮助他们成长的“土壤与能量”即在像华为所提供的平台之上,汲取生态链中的营养,在其之上方便、灵活、快捷地实现他们的业务诉求的同时,找到与之共赢的合作者,实现快速发展。

        与之相对应,华为对于生态建设发展的真实态度也跃然纸上,清晰而务实,例如本次会议上的主题——“因聚而生”在蕴涵聚合含义的“∑”映衬下,就很直观的将ICT横纵联合生态节奏展现得明快而生动。

        实际上,生态纵向式发展上,华为首先聚焦的即是云管端式的信息化服务传递,云负责数据化应用处理,端擅长汇聚技术与需求,管则通过网络实现前两者的交互与连接,华为擅长于此,生态伙伴也更需要借此将客户价值发挥出来;二是从客户、生态伙伴到华为纵向协作上,形成对行业需求的理解与满足,华为深知,生态伙伴永远都是客户最佳的聆听者与护航者,他们最擅长就是将行业应用实践转化为经验价值,由此可见,华为所提供的平台+生态机制的目的则进一步吸引后者,一同联合创新,以此实现更好的共赢进化。值得一提,同时华为强调,“在数字化转型的巨大蛋糕中,我们只拿1%,其他都是伙伴们的”,由此可见,生态伙伴内心被打动远不止资源和平台,还有华为的承诺和决心。

        生态横向式发展上,华为联合在自身领域具有核心优势的优秀企业一同构建横向合作的生态层,例如华为与SAP合作打造出的符合中国企业客户数字化转型业务需求的解决方案,再例如华为、英特尔、ARM等在内的业内顶尖公司组成的“边缘计算联盟”,都是华为横向式合作颇具代表性的联盟共同体。

        实际上,无论是纵向式管道协作,还是横向式联盟体系,都是华为对生态建设最有力的注脚。

        “华为将从四个方面做大生态,即产业联盟、商业联盟、开发者平台、开源社区”。阎力大强调,在生态体系中,华为的业务边界非常清晰,重点聚焦ICT基础设施,以这样的业务边界为基础,华为要与产业中的生态伙伴一起构建一个开放、合作、共赢的生态体系。

        的确,华为的态度再明确不过,“平台+生态”双轮驱动数字化转型即是华为企业业务创立之初提出的“被集成”战略的自然演进,更是在明确华为对于生态未来发展的清晰路径:首先华为将自身定位是数字时代和智能社会发展进程的推动者;目标是助力客户成功的同时,成为客户数字化、云化、智能化的最优合作伙伴;三是持续优化商业模式和伙伴政策,让生态伙伴可以通过与华为的合作,获得长期的合理的利益回报。

    像华为这样对生态伙伴表态
    华为生态体系中,每一位生态伙伴都能够感受到来自华为的决心与态度

        华为如何对生态伙伴携手相助

        厂商对生态伙伴的支持是构建夯实生态合作架构的一个重要因素。要知道,生态伙伴所关注的支持是厂商通过技术资源、资金流和信息流的方式,对生态合作伙伴提供的一系列包括销售、市场、技术、培训、激励和认证等在内的所有主动助力。

        华为深知,在助力生态伙伴上,仅具备内容项是不够的,虽然在形式内容上能够满足合作伙伴的“视觉”要求,简单也更吸引眼球,但在落地的动作上,必须做到务实、兑现,并产生价值。

        在华为看来,只有随着行业细分需求、商业模式和市场环境的演变、变化,支持的内涵与外延才会呈现全方位的助力,这表现在体系架构的优化、能力优化以及激励成效。

        华为轮值CEO徐直军在大会演讲中表示,华为将在四个方面优化生态合作的模式。

        1、在不发展新的总代前提下,对现有总代优胜劣汰;2、关于合作伙伴的发展不是以追求数量为中心,而是以追求质量为中心;3、结合ISV特点,构建相应组织结构、政策和机制;4、进一步优化分销的盈利空间,并且整顿市场秩序。

        以上四点说明,华为针对生态伙伴的助力与管理,已经从过去数字指标转向了质量成色,简单的说,华为更加注重生态伙伴在数字化转型中抓住和把握机遇的能力,基于此,中国区企业业务今年计划要更好地回报合作伙伴,包括激励和帮助合作伙伴能力提升。

        据悉,用于激励的投入数字与2016年相比增长了50%以上在阎力大看来,这一数字已经超过业务本身的增长目标,但是华为认为这个投入是值得的。

        笔者从分销/SI渠道、ISV以及赋能机构来尝试总结一下,华为在激励生态伙伴实现能力上所做的努力:首先,让我们来看看分销/SI,它们也是从传统通路型向项目型甚至服务型转变的群体,一组数据,截止到去年年底,华为渠道自主配置报价率超过了85%,渠道的销售占比超过了87%,渠道自主交付率也超过了84%。特别是分销业务快速增长,收入增幅超过65%。80%以上的服务也由合作伙伴进行交付。

        数字说明,华为的渠道伙伴对于生态化的合作发展有备而来,仅从服务交付比例上就能充分说明这一点,在笔者上篇《谈行业数字化转型先要搞明白ICT生态的共赢共生》一文已提到,服务能力始终是其向增值维度进一步跨越的关键,只有服务能力的提升才能令依靠销售通路的伙伴向更深层的市场层面领域延伸,笔者一向强调,通过极富含金量的能力价值落地,分销伙伴的进化威力才能得到释放。

        ISV层面,自2015年6月发布《联合解决方案开发计划》以来,已经先后有近百家ISV伙伴与华为打造了联合解决方案,今年ISV仍然是华为投入的重点合作领域,在具体动作上,华为发布能力白皮书为伙伴详解能力升级资源;建立OpenLab,为伙伴提供本地测试;整合、打通端到端流程,提供一站式伙伴合作;整合专家资源,提供专业服务;构建满意度闭环,努力提升ISV对服务的满意度,全方位的支持体系助力开发者实现共同创新,总而言之,对于ISV,一切以能力为核心进行合作,他们对客户需求的理解更深,但在平台资源的厚度上则需要华为提供支撑,这样,互相合作的生态特点得以显现。

        值得一提的是,与ISV息息相关的即是刚刚在大会上发布的华为公有云战略,基于公有云服务平台,华为希望牵手更多的可以基于华为云平台开发应用、负责把应用迁移到华为公有云、以及销售华为企业云服务的三类合作伙伴,并希望建立仅基于华为云平台开发应用、仅将应用迁移到华为云平台、仅销售华为云服务的同舟共济型合作伙伴关系。

        华为轮值CEO徐直军强调,2017年华为将发展10-20家同舟共济型的合作伙伴,并将提供包括针对区域或行业进行公有云排他授权、优先给予更多市场机会,商机共享(包括云和非云)、优先支持伙伴深度联合开发、以及优先使用新推出服务等特殊支持。旨在以华为企业云为载体,共同创造繁荣云生态,这对于ISV以及具备云服务落地能力的生态伙伴而言可谓是专享助力,一云通达。

        智慧城市层面,华为智慧城市生态圈的伙伴已有26家。这主要得益于华为企业BG中国区智慧城市业务部在过去几年所投入的努力,今年,华为强调以更加落地的分享政策加强对智慧城市生态圈业务能力构建的牵引,继续夯实生态圈的整体解决方案能力,并进一步提升市场品牌影响力。

        面向智慧城市的业务需求,华为将持续协同伙伴为客户提供全领域、全周期的服务:在领域维度上,生态圈将进一步扩大,提供商业模式、咨询规划、总集、运营、ICT基础设施及平台和智慧应用各类服务,覆盖全领域;在时间维度上,从智慧城市建设最早的项目群规划立项一直延续到项目群总体竣工阶段,客户可以从生态圈得到完整的系统的服务。

        在培训机构建设上,华为合作伙伴大学肩负着帮助生态伙伴实现能力优化的重任,并取得阶段性成效,华为合作伙伴大学自去年3月成立以来,坚定地把伙伴能力提升放在战略高度,聚焦业务本质,提供以“业务为中心”的学习内容,事实上,笔者感触最深的就是其能够通过多样的赋能形式,以此满足各类角色在能力转型中对人才的培养需求,华为合作伙伴大学在国内ICT人才培养和管理领域已迈入最高级别。

        通过以上的种种投入,我们可以看到,在华为生态体系中,每一位生态伙伴都能够感受到来自华为的决心与态度,它们更是产业链纵向与横向协作不可或缺的特质,华为的平台+生态双轮驱动战略正不断向更宽更广的行业市场延伸,通过ICT管道更好地为行业客户创造价值。

        正如阎力大在大会演讲中所提到,自华为企业BG成立6年以来的业绩增长情况,大致可分成两个阶段,前三年平均增长率约为28%,最近三年平均增长率达到了45%。2016年,来自于合作伙伴贡献的收入占比已经提升到76%,显然,无生态,不华为!

    标签:服务器
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