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    作者:赵珏

    成就“优选”:新华三合作生态再向前

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

        8月4日,新华三于大连成功举办“2017新华三优选合作伙伴大会”,并同时全面启动新华三“优选合作计划”。

        这一举措一方面是其对自身合作伙伴的16字行动纲领(边界清晰、规则前置、组织保障、支撑到位)的深度践行;另一方面旨在进一步提振合作伙伴拓展区域市场的信心。

        而在业界看来,新华三正在用实际行动诠释其区域合作生态向前,向前,再向前的领先步伐。

    成就“优选”:新华三渠道生态再向前 新华三集团高级副总裁、中国区总裁 王景颇

        为何要在区域渠道合作上投入“优选”

        此次“优选合作计划”的核心内容是,新华三将发展有能力、有意愿与新华三一起投入区域Non-Named市场的经销商成为优选合作伙伴(简称“OP”),着力发展目标区域的末端渠道(简称“FT”),实现对目标区域Non-Namend客户广泛、深入、有效的覆盖,支撑中国区渠道销售与管理部各项业务目标的达成。

        新华三优选合作伙伴所承载的使命可以说要远远大于它本身的名号,其所定义的“优选”二字不仅意味着其新生态中的一批渠道队伍要具备较高的区域深耕能力,更要具有对新华三区域网格市场投入的决心,完成对IT新生态下的市场扩张。

        此刻强调决心与新生态合作,首先被业界视为其对今年4月提出的“准直销+伙伴优先”的原则,以及构建“自主创新+OEM+转售”的新生态战略的呼应。

        实际上,无论从IT生态的广度和深度,或是IT创新的效率和速度来看,新华三深知没有任何一家上游厂商可以大小通吃,在讲求合作创新的云时代更是如此。

        与之对应,新华三新生态的战略目标推进即变得极为强劲。在渠道管理架构上,其将分销事业部、区域销售管理部、渠道拓展与管理部,整合为渠道销售与管理部,以此提升渠道管理与合作响应的效率;机制上,新华三果断决定向新营销模式转型,即“准直销+伙伴优先”,区域上明确除准直销市场之外都是合作伙伴的地盘,让合作伙伴“耕者有其田”,共同做大做强。

        值得关注的是,区域销售和分销业务的优异表现引来业界对其区域市场拓展的关注。

        在这其中,两大关键因素不容忽视:一是区域信息化建设的投入力度与深度进一步向地市下沉投入,某些地市级区域的IT投入上甚至超过省会城市。基于此,新华三围绕伙伴优先的机制,针对Non-Named市场充分发挥合作伙伴的区域优势加大市场布局,效果显著;其二,在“以用户为导向”的IT环境中,新华三正在进一步加大对三四级区域细分市场的覆盖,紧抓行业,提升对区域合作伙伴赋能,从而做到落地有深度、拓展有维度,提振了合作伙伴的拓展区域市场的信心。

        “明年地市销售人力规将从现有300人升级到500人规模!”新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇的一席话再次凸显了新华三对于区域市场深耕的决心。在他看来,新华三无论是从渠道模式变革还是内部组织变革,都是自身对于新生态建设有能力、有魄力的体现。而此次新华三“优选合作计划”的适时推出,即是进一步向合作伙伴敞开大门,实现新华三在区域深耕细作中与后者深度对接。

        如何与“优选合作计划”完美适配

        根据计划内容,优选合作伙伴(简称“OP”)在边界清晰的合作布局中,被委以聚焦Non-Named市场的重任,并与新华三区域代表、末端渠道共同协作,对所负责的目标市场进行有针对性的有效覆盖。

        所谓目标市场即是以地市为基础单位划分的网格,每个网格形成清晰的边界,其中,每个目标市场将配有一个或多个优选伙伴与新华三共同进行市场拓展。

        而成为新华三区域OP首先要具备以下四个条件:

        一是任何新华三的金银牌代理商、认证代理及友商的代理商,无论在省会城市还是在地市,都可以成为备选OP;二是OP必须在目标网格投入一个销售经理和一个工程师,帮助地市末端渠道做售前和交付工作;三提供公司基本情况资料及相关行业资质或国家技术认证等;四是要给出目标市场的渠道地图。OP的业绩目标由新华三和其共同确定,并将视完成情况给予特殊的政策激励。

    成就“优选”:新华三渠道生态再向前

    新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理 黄辉华


        新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华介绍,优选合作伙伴的价值定位体现在末端渠道开拓、聚焦目标网格、售前支持末端渠道、交付支持末端渠道、投入专人维护目标区域市场以及现货支持快速交付5个职能之上。

        这一价值定位说明,新华三强调通过优选伙伴加速对末端销售渠道的打通,以此能够强化后者在物流功能、服务功能和信息上的传递。对于客户的开拓与维护都极为有利,一是其能够在落地交付与商业沟通上更加顺畅;第二,客户与新华三的产品方案的粘性将得到进一步提升。

        其次,通过精准定位+全面覆盖,新华三希望通过优选合作计划,能够更快、更直接、更便捷地推动区域市场数字化转型,将更有能力向本地客户交付一体化的解决方案,满足客户多元化需求,同时极大地提升自身在本地市场的核心竞争力。

        黄辉华强调,在如何与OP共同做好区域市场上,新华三将从区域机会点分享、建立合作伙伴赋平台、品牌营销、区域代表投入四个维度为后者提供有力的支持。值得一提的是,新华三在区域市场梳理出12大机会点,称之为“5A7B”机会点,每个机会点均有场景化解决方案的支撑,为OP实现科学引导。

        其中,A类机会点包括政务云、医疗信息化、校园网、公共信息化以及三通两平台;在B类中将智慧楼宇、企业园区、地市卫生云、检务工程、地市社保、支付电子化平台以及不动产信息登记平台囊括其中。新华三希望从两类机会点空间上从细分领域为OP进行指引,而OP要做的则是积极参与到相对应的赋能平台中,掌握行业趋势动态,紧跟客户需求,稳抓成单机遇。

        在如此丰富而庞大的机会资源池的背后,新华三不忘在组织与资源保障上下功夫,努力为OP的区域拓展带来有力护航;在现有区域代表数量的基础上增加至500人;CPPS项目报备系统实现OP专人专号;代表处渠道销售部长全权负责省会及区域内渠道相关业务,与总部渠道销售与管理部实现无缝对接。

        同时,新华三还会提供激励政策,为OP带来更多的价值驱动。实际上,这是新华三从政策支持以及奖励机制上的科学助力。令合作伙伴倍感惊喜的是,首项助力的业绩返点奖励已接近历史新高,以此鼓励更多的合作伙伴不断提升方案以及服务创新。除此之外,难点网格补贴政策是新华三与OP的共同投入的体现。Non-Named项目信息优先获取、以及市场拓展活动支持都将成为驱动OP成长的加速器

        由此可见,新华三承诺的“开放、融合、共享”的渠道策略再次通过“优选合作计划”的映衬下实现放大。而对于新华三的OP而言,成为新华三与客户心中的“优选”,并做到“完美”适配,有驱动也有挑战,驱动可视为向上对业绩、客户、能力目标的发力,挑战则是对区域向下的开拓,那也是对“渠道为王”最有力的诠释与向前延伸。

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