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    作者:赵珏

    思科OWN IT:致敬不曾褪色的骑士精神

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

        升级渠道 三路并进

        作为本次大会的重头戏,思科渠道合作伙伴计划的升级让业界看到其在渠道生态建设的与时俱进,拒绝保守的态度。这是思科对未来的信心体现,也是对合作伙伴生存发展的承诺。

        谈实际层面,其全新计划升级可分为三大核心领域:赋能与认可、面向全数字化升级的应对激励以及转向生命周期与续生收入模式。这些变化旨在帮助思科及其合作伙伴更有效地推动业务向软件与续生收入模式转型,同时对推动增长与盈利的合作伙伴给予奖励。

    赋能认证在瘦身:其实从历史发展沿革来看,还没有任何一家IT企业实行像今次思科如此大幅度的认证调整,事实上,认证的丰富意味着能力项的门槛高度。

        但是,当市场提出对于生态系统反应速度、需求落地跟进以及高效服务等变化上,唯一需要做的就是实现每一种认证具备更鲜明的特点,同时确保所有高级专业化认证组合均保持相同的质量和能力要求。

        如何做?其实思科的行动颇为讲究,自8月开展简化工作以来,其分别将10项速成级(Express)的专业化认证减少为一项速成级专业化认证,涵盖所有思科架构。

        13个高级(Advanced)专业化认证减少为5个高级架构专业化认证。在简化过程中,思科取消了所有高级技术专业化认证(高级视频专业化认证除外),将技术采用能力纳入到其他高级架构专业化认证中。

        同时,针对新近推出的基于意图的网络解决方案,则交于培养全新软件和服务技能的思科大师级(Master)网络专业化认证项,真正做到了“化繁为简、专业有度”的境界。

        与该境界同行的还有来自思科新近推出的奖章式标识—行业认可。该标识不同于认证之处在于,其实际上是思科对合作伙伴在行业端能力的判断参照。思科之所以增添这一选项,目的即是牵引合作伙伴对于客户实现随需而动的行动力。

        要知道,数字化转型的核心发力点便在于对行业的理解,你是否是一个合格行业专家有时候远比成为一位普通合作伙伴要更有意义的多。原因很简单,成单都是从读懂客户开始的。总之,这项工作将首先从零售、医疗和制造领域开始。合作伙伴需要熟知行业挑战和要求,并定制化解决方案,以满足根本性需求。这一全新的认可机制将使合作伙伴获得差异化优势。

        面向数字化转型激励

        这一举措聚焦在流程与激励的双项变化中。根据思科的官方说明,两个动作分别是MIP和交易登记变革。前者以推动思科创新技术方案对传统IT设备的迭代为目的。这一计划针对所有合格硬件、软件和服务迁移机会,并为合作伙伴提供了增量折扣。如果面对特定技术,该计划还将额外提供高价值的加速器

        此外,迁移激励计划对市场的有序健康的交易环境提供了保障,最为明显的就是阻止二手设备流向灰色地带。同时,这一计划也将有力支持思科的社会责任承诺,以绿色、环保的态度理念让硬件产品走向再利用的环保回收。

        交易变革登记更是很好理解,思科简化审批流程,提高实用性,让合作伙伴专注于销售工作,无需在交易登记上耗费太多精力。在此基础之上,合作伙伴将集中精力开展销售,减少花费在交易登记管理上的运营开销。

      

    思科OWN IT:致敬不曾褪色的骑士精神!

        生命周期与续生收入过去总给人留下一段整体项目落地所跨过一道道关,越过一座座山的体会。如今在思科思科构建的接洽(Land)、采用(Adopt)、扩展(Expand)和续约(Renew)四个阶段组成的生命周期销售流程中,客户与合作伙伴在这一科学的销售模型中不仅能实现效率的增长,更能在应用价值上找到新路径。值得一提的是,生命周期管理将支持思科向软件方向进行的业务转型,并促进合作伙伴赢得更多续生收入和增值空间。

        在面向经销商渠道上,思科同时准备了价值激励计划(VIP)中的两种新激励。目的即是鼓励合作伙伴简化并大力推广其基于软件的网络业务实践,同时支持合作伙伴全面扩展其服务。

        1、VIP激活加大了对于Cisco ONE和全数字化网络架构优势(Digital Network Architecture Advantage)以及安全产品、思科身份服务引擎(ISE)和思科Stealthwatch的后端返点力度。这一奖金旨在鼓励合作伙伴在接洽(Land)销售环节推动客户激活软件,同时最大限度地增加每个客户激活的软件技术数量。

        2、在面向协作与安全业务的VIP SaaS优势基础之上,思科还推出了新的VIP年金计划(VIP Annuity),以帮助合作伙伴加速赢得续生收入。这一计划范围扩大至企业网络和数据中心的销售,将通过一个可预测、可循环的简单返点模型,根据合作伙伴的业绩,为其提供续生收入返点。

        由此,所有的方向、政策、资源在思科生态全面聚力升级的背景之下,蓄势就位!它如同坐骑上的装备,等待着IT生态圈的“牛仔骑士”扬鞭飞奔,成就新的市场传奇!致敬伟大的时代,致敬骑士精神!

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