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    作者:赵珏

    2018 Σco-XA:行动中释放生态价值

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

        生态(Eco)一词源于古希腊语οικοs,原意指“住所”或“栖息地”,进一步延伸,即可理解为世间生物的生存状态。

        若将其置于ICT产业,生态既是产业链上下游之间环环相扣的关系,更是共赢共生的利益共同体。环环相扣在于生态链中的各个角色各司其职,相互协作,驱动ICT技术使能客户,并转化价值;共生共赢则是指生态中的企业内生优势与外部资源不断结合,产生新的竞争优势,成就彼此。

        华为生态心向聚合

        在理解与发展生态这件事上,华为近年来以全新的方式,留下一连串敢闯敢试的足迹,从“聚焦”到“被集成”,再到如今的“平台+生态”战略,华为深知,面对快速变化的百行百业之数字化需求,唯有聚合生态伙伴,打造“客户+伙伴+华为”的“数字化转型共同体”,才能进一步放大生态理念,深化行动,从而做到先声夺人,业绩突飞猛进。

    2018 Σco-XA:行动中释放生态价值

        日前,华为向生态伙伴正式发出邀请——“因聚而生,以行致盛”,华为中国生态伙伴大会2018将于3月22日在青岛正式拉开大幕。

        细心的朋友可以发现,在本次大会的主题logo上,华为将去年“Σco-Partner”更新为“Σco-XA”。X代表生态沃土上不同的角色、能力和成果,而A则代表着行动。

        由此,其清晰地表达了本次大会的内容主线,即生态伙伴因何相聚,又如何通过行动来实现生态的繁荣。

        “如果说2017年我们关注生态聚合,那么2018年,我们更希望聚在一起多做事情,多创造价值,多展现生态繁荣度。一个好的生态,尤其华为所倡导的‘哥斯达黎加’的生态,其繁荣的重要性不言而喻”。华为EBG中国区总裁蔡英华于2018中国生态伙伴大会预沟通会上,用三个“多”,简要勾勒了本次大会的主要内涵。

        与蔡英华所提及的生态繁荣度相对应的是,2017华为EBG中国区的业绩与聚合力皆在生态世界中不断闪耀:收入同比增长40%以上,远超中国整体ICT市场近年来所保持的10%增长率;迎来百亿级合作伙伴,出现2家10亿级合作伙伴,加上60多家亿元级合作伙伴及630多家千万级合作伙伴,一派欣欣向荣的合作景象树立在竞争极为激烈的ICT产业生态圈中。

        另外,除了总经销商、一级经销商或者金银牌等传统型伙伴,作为对数字化转型最好的践行注解,华为ISV(独立软件开发商)体量已达400多家,先后形成了卓有成效的530多个联合解决方案,加速了从单产品销售向场景化解决方案销售的演进。

        同时,自华为向外界公布华为云战略之后,云合作伙伴也达到了2000家,云业务的各项指标均超出预期。

        由此,我们可以清晰地看到华为销售生态、解决方案生态、云生态的规模成长。作为三者的底座,华为ICT人才生态体系同样有着出色的表现,华为在人才生态建设下足功夫,其底座的核心--ICT学院和华为合作伙伴大学,从“薪火计划”地市拓展专题赋能、华为云伙伴专区、生态伙伴精英赛再到华为卓越企业家生态计划,形成了有实力、有氛围、有体系的人才生态成长链条,放眼ICT领域,独此一家。

        蔡英华强调,华为“3+1”生态体系,代表了ICT基础平台建设与ICT资源服务平台的助力,前者聚焦生态规模与市场销售体量,而后者则更加关注的是如何通过能力的成长来推动新时代下ICT业务的快速发展。

        一组数据显示,华为合作伙伴大学在过去一年的大学用户数量激增2.5倍,同时认证人数超过37000人,用“旺”字来形容华为人才规模恰如其分。蔡英华透露,今年会做进一步的转型,重点推出华为生态大学,其装载的内容也会更加丰富。

        “华为生态大学并不是为了短期的销售目的,更多是为了迎合时代与市场变化中新能力的装载,其核心目的是让生态伙伴能够更好地与华为一起,在数字化转型浪潮中地抓住机会”。蔡英华如是说。

        如果说上述华为“3+1”生态体系的规模指数象征着X多元化生态伙伴的“突飞猛进”。

        那么,华为的行动力无疑会被世人所关注,而重点在于,华为在生态发展中发挥行动力的同时,对市场的判断也非常乐观。从云计算、AI再到数字化行业的转型加速,新机会、好机会将层出不穷,摆在华为面前的2018ICT市场被总结为:市场稳中有升,机会胜在撬动。

        无疑,这也为华为的行动力带来了前所未有的发展注脚。正如蔡英华所说:“面对市场机会,无论是华为的研发资源、销售资源、还有不可或缺的生态资源,都能够帮我们将潜在的市场撬动起来!”

        资源有了,华为如何通过行动来牵引生态伙伴向着市场机会前进?

        用行动牵引生态向前

        首先对于传统销售型伙伴,华为牵引的目标即是扩大合作规模,提高交易效率。基于政策优化,华为计划让该类伙伴能够赚取更多的利润。在笔者看来,过去擅长“盒子”式的销售型伙伴,今年的可以加大与华为在方案与服务的合作,这样更能直击客户痛点,解决客户在业务发展中的种种实际需求,令信息化技术的能量有效而快速的落地。

        事实上,不卖盒子,考验的便是传统伙伴(总代、一代、分销、OC)的战略耐性,因为传统伙伴需要从商业思维、能力转换以及发展决心上一同与华为实现跨越式成长。

        过去一年,最具代表性的华为分销业务不仅没有褪色,其收入增长率更达到41%,IT分销销售额增幅更是达到53%。其中最主要的原因除了聚焦服务增值,更有传统伙伴对于华为企业级业务的执着与坚定。

        对于传统销售型伙伴,今年两件事值得关注:一是传统伙伴需要紧紧跟随华为在区域与地市上的投入,加大3-5级城市的营销推广;二是紧跟华为在解决方案销售赋能等方面的工作,继续推广差异化的产品。

        这也就意味着传统合作伙伴的市场拓展模式需由“广耕”变为“深耕”,由“经营”变为“精营 " 。

        针对解决方案型伙伴,华为的牵引行动力则围绕“团、营、牵、引、推、送”六字方针展开:

        团,专业团队支撑解决方案类合作伙伴拓展市场;营,加强营销助力,华为将进一步携    生态伙伴参与到每年一系列的营销活动中,通过例如生态伙伴大会、ICT生态之行以及智慧城市巡展等活动,最终将联合解决方案传递到客户中;牵,将销售合作伙伴解决方案作为华为区域代表处的考核项,该方式于去年在全国30个代表处落地,成功牵引了238个解决方案;引,通过产品平台预装伙伴的解决方案,以节约最终客户时间成本,提升交易效率;推,基于解决方案的预装,针对华为+A,让第三方B去销售整体解决方案,从而能够更进一步盘活我们生态的资源;送,华为针对核心合作伙伴去推送市场机会点。

        六字方针面面俱到,清晰地呈现出华为在解决方案生态中的平台服务,解决方案型伙伴可在每一个环节相应获得行之有效的助力。

        关于云生态发展趋势,这一领域的华为云伙伴总数已超过2000家,其中四家“同舟共济”生态伙伴,进一步夯实了华为的生态厚度与实力。而他们的价值体现:一是更加灵活、快捷地在华为云平台上实现业务发展布局;二是通过全面的联合创新,解决用户在云时代演进中的难点与痛点。

        由此,在本次预沟通会上,华为EBG中国区副总裁杨文池强调,今年华为将对云生态进一步聚焦,吸引更多生态伙伴来支撑华为云服务的发展,比如加强“合作伙伴孵化中心”的建设。

        具体运作即是在各个地方部署1-2个云生态拓展人员,与同舟共济伙伴的人员一起形成小型能力中心,重点要解决的是合作伙伴与华为云在面向客户时所遇到的问题,升级云服务能力。

        实际上,从上述华为生态体系的布局与投入观察2018年,围绕华为“平台+生态”开展业务的生态伙伴有理由相信,无论是“哥斯达黎加”式生态系统的活力指数,或是黑土地的养分构成,华为所要展现的是一套有着最大利益分享机制的生态体系,即抓住市场发展机遇,吸收行业用户需求,并落地转化为价值,同时与生态伙伴共享收获。

        如果需要更进一步走近华为生态愿景,可于青岛领略到华为的“生态场景”—今年生态伙伴大会设置了9000平米的展厅,这个超级“解决方案”大卖场里设置了240个展点,150+家生态伙伴与华为共同展示的160+个联合创新解决方案正等待着四方宾朋,在此找到更多生态答案与惊喜。

        除此之外,华为的“平台+生态”战略也将于今年继续在区域通过“ICT生态之行”及“安平中国行”活动遍地开花,进一步推动华为企业业务在地市的发展,把生态大会上的最新生态战略和政策传递给全国的生态伙伴,以“行动”携手伙伴打造行业领导力,共同构筑指数级的繁荣生态。

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