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    新华三深信服的金牌渠道表示近来有点烦……

      [  中关村在线 原创  ]   作者:郑伟

      从销售起家,在IT圈子摸爬滚打近10载的上海家泰智能科技有限公司(简称家泰科技)合伙人樊浩指出,“渠道为王的时代已经过去,随着时间的推移,渠道商纷纷转变了和厂家之间的合作模式。以家泰科技为例,现在我们致力与厂商共同服务客户,因此经常要和厂商一同跑客户,最终转化为服务客户的一种力量。现在急需厂商在企业管理和人才培养上不断向我们赋能。”

    新华三深信服的金牌渠道表示近来有点烦……
    家泰科技合伙人 樊浩

      老樊的烦恼

      进入Q4,老樊还是挺高兴的。回顾2018一年,公司作为新华三、深信服两家厂商的金牌渠道,业务再度攀升,对比去年同期增长已突破了50%。

      不过近几个月,却有几件烦心事一直困扰着他。业务骨干小张想离职,接替他的小李还是个新手。如何留住小张,或者快速将小李培养成新骨干,成为老樊心上的一块大石。

      “只要小张留下,我愿意拿出部分公司股票分他。”老樊直言不讳,“不过,用股权激励就能好使么?”看来老樊对自己开出的条件也并无把握。

      “我们主要的业务核心:第一是IT设备集中采购,第二是IT基础设施系统集成方案,第三是弱电工程。家泰科技都能提供一站式信息服务解决方案。不过这些都是技术活儿,刚刚大学毕业的小李在业务上仍处于摸索阶段,关键项目还顶不上。” 老樊吐槽到,“最怕等小李上手后,他会不会也被挖走呢?”

      为此,老樊称,家泰科技管理层的几个人曾研究许久,均表示暂无良策。不过,借助ZOL企业站的此次采访,倒是想向厂商们求教一下“御”人之道,来化解困扰。

      压在渠道身上的两座大山

      所幸像前面小张的情况在家泰团队中尚属个例,但人才困局放大至整个IT渠道来看,恐怕并非偶发事件。

      采访中,老樊坦言,摆在很多渠道商面前最大的挑战就是人才培养和企业管理,它们可是“压在渠道身上的两座大山”。

      据介绍,创业初期的家泰科技在快速发展过程中,不小心也忽略了在上述两方面的投入。可对于渠道商来说,三军易得,一将难求,人才相当重要。“培养一个销售和售前是非常来之不易的,要花大量的时间培训,要熟悉实战,经过一两年的沉淀才会成为一个合格的人才。但是熟练之后这种人才在企业中能呆满三年或者五年以上的少之又少。企业浮躁,员工也浮躁,无法沉下心来和公司共同发展。” 老樊总结到。

      “在日本一名员工在一家公司连续工作三十年都有可能,或者一家公司专注于某个行业持续深耕,显然在这方面还有很多值得探讨的地方。”老樊强调,如何在培养人才后,借助成熟的企业管理与激励机制来把人留住,目前是他最为关注的问题。

      学习厂商好榜样

      为了搬走横面前的两座大山,“愚公移山”的毅力是必须要有的。对此,家泰科技不断强化与厂商之间的互动,展开人才培养,并向厂商学习企业管理上的优点。

      在人才培养方面,老樊透露,“每当面对各家厂商的产品迭代时,双方的互动会更加紧密。有时候新人会去厂商总部参加会议,有时候厂商会来家泰展开系统性培训。”实际上,家泰科技每周都会请厂商来做产品培训与技术方面的培训。而受益于此类互动的积极影响,目前家泰工程师普遍都已经过考试与认证,拥有了PMP(项目管理师)证书或H3CNE(华三认证网络工程师)等认证资质。

      在企业管理上,来自厂商的积极带动以及向厂商“拜师”成为当前家泰完善自身管理机制的两大途径。

      首先是帮带作用。“家泰的销售团队、采购团队有时晚上或者凌晨给新华三、深信服两家发电子邮件,没过5分钟就回过来了。这种精神促使我们一定要前进和学习,别人这么努力我们为什么不努力。这对我们销售团队成长有很好的帮带作用和影响,而且是无法用金钱来衡量的,算是潜移默化的东西。”老樊坦言。

      其次是向厂商“拜师”。“通过与厂商接触,我们会学习厂商的流程、制度,包括销售方面的管理方法,对我们这种企业是非常关键的。虽然我们没学过企业管理,但厂商有完善的团队管理机制,我们只要结合自身特点来学习厂商的企业管理和企业文化,做更细节化的讨论。应该说在这方面,厂商给我们做了很大的榜样。”老樊介绍到。

      用服务凸显价值

      如今ICT产业加速变革,电子商务迅速崛起,在老樊眼中,渠道商单靠传统销售硬件“盒子”,作为厂商分销通路早已经毫无利润可言。他指出,“伴随天猫、京东等电商平台的出现,终结了传统单一凭借售卖IT硬件即能大赚特赚的红利时代,渠道为王的说法也需随之而变。”

      对于渠道来说,如何摆脱传统分销角色,在转型过程中提升自身价值尤为关键。“在客户眼里是家泰是服务商,因此如何精准抓到客户需求,就要以服务为导向,走进客户的最底层,深耕于服务。比如,7月份一家几百人的客户网络出现问题,我们快速响应给予解决。这就是我们最大的价值。”老樊举例到。

      不过老樊也指出,在这个过程里厂商与渠道间的合作方式必须深化,一同跟随客户的需求及时地进行调整。现阶段一个最明显的转变就是,家泰科技都是和厂商共同跑客户,服务客户的项目。

      给厂商的三点建议

      当然针对渠道和厂商之间的问题,老樊也毫不避讳,给出了三点建议:

      第一,让报备体系更透明。对于渠道,虽然每个厂家都会有一个价格报备体系,但是这个体系不够公开透明。这样就会有潜规则存在,引发冲突。所以,还是希望各大厂商在这方面花些精力设立一些门槛。

      第二,安排专门对接人员。在与厂商的人员对接上,以新华三为例,是其销售人员,但是销售往往会忙碌于自身销售任务中无法兼顾,因此未来厂商能否考虑专门安排部门或人员对接渠道。尤其在报价方案的组合上,仍需要与厂商更多交流和学习。

      第三,优化双方合作机制。未来合作共赢是大趋势,如果能够由服务商来提供服务,厂家给客户提供原厂产品,像家泰这样的服务商通过每年向客户收取一定比例服务费的模式,不仅厂家销售会获得销量保证,客户服务也会得到有效保障。

      写在最后

      现代企业间的竞争就是人才的竞争,对于渠道来说这种竞争来的尤为惨烈。目前家泰科技已开始实行员工合伙制,即员工+平台的方式,只要工作满三年,就会有股份认筹激励。那么一众渠道商究竟能否打破“培养人才难,留住人才更难”的“魔咒”呢?除了内部激励外,积极参与到厂商展开的规范化、标准化、专业化业务培训与实战演练中,让员工不断提升价值感、成就感和归属感,无疑也相当重要的。此外,厂商如何帮助渠道改变企业管理上的诸多短板,助其优化内部业务流程,或许也是未来双方携手互助、共拓市场的关键点。而一旦上述两大问题获得了厂商的神助攻,怕是老樊也就不烦了。

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