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    深耕商业市场 新华三推合作伙伴C位出道

      [  中关村在线 原创  ]   作者:郑伟

      自古商场如战场,面对愈发激烈的市场竞争,真正愿意将自己客户交由合作伙伴接盘拓展的ICT企业并不多见,但新华三却是一家。正如近期召开的新华三商业合作伙伴大会上,宣布把政府、教育、医疗和企业等商业市场上Non-Named客户划给合作伙伴去做一样。

    深耕商业市场 新华三推合作伙伴C位出道

      数万Non-Named客户给合作伙伴去盘

      在大环境低迷、创业融资更为严峻的背景下,如何进一步拉动合作伙伴共同致富,成为摆在新华三面前亟待解决的首要问题。对此,新华三提出了一个大胆而创新的决策,要将新华三商业市场上所有Non-Named客户交给合作伙伴去做,即创造条件推合作伙伴们C位出道。

    深耕商业市场 新华三推合作伙伴C位出道
    新华三集团联席总裁王景颇(左三)和新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华(右三)

      何为Non-Named客户?新华三集团联席总裁王景颇在采访中给出了如下说明:为了方便合作伙伴自主营销,覆盖更多客户,新华三将客户分成Named客户和Non-Named客户。其中,Named是以新华三自家的销售团队为主,合作伙伴仅做配合。而反之其余的便可都视为Non-Named客户,合作伙伴是主体,可自主营销,新华三仅在背后提供赋能和支持。

      自2018年初Navigate领航者峰会上,新华三提出了“无界生态”战略后,其业务布局进一步向合作伙伴倾斜。合作伙伴不再是跟随厂商的角色,其自主权、话语权不断增强,合作自主空间也再次扩大。此次新华三向合作伙伴开放地市级行业市场的非指名客户,就是从2017年以来坚持“准直销”加“合作伙伴优先”两条腿走路的真实写照。

      据统计数据显示,目前新华三在全国的Non-Named客户量级已突破4万+,市场体量庞大。那么面对如此众多Non-Named客户,单凭合作伙伴的一己之力就能“一口吃个胖子”吗?理想很丰满,现实却很骨感,答案自然也是否定的。不过,新华三却表示愿意做好合作伙伴们的坚强后盾。

    深耕商业市场 新华三推合作伙伴C位出道
    新华三相关负责人现场为合作伙伴答疑解惑

      设立六大商业运作支持模式 保驾护航

      “蛋糕”已摆至面前,接下来怎样“吃好”,新华三也着实为合作伙伴们煞费了一番苦心。在王景颇看来,为了在商业市场上取得好成绩,新华三必须要和合作伙伴共同挖掘、共同覆盖。

      不过鉴于合作伙伴自身在体量规模、业务布局、技术积累上存在差异,同时困扰合作伙伴发展的还有自身转型、能力提升、人才培养等问题,因此要解决上述问题就需要厂商和合作伙伴紧密联结,彼此赋能,形成综合服务能力。所以除了贯彻“组织保障、聚焦方案、联合运营、创新孵化”的十六字行动纲领外,新华三还会设立六大商业运作支持模式来为合作伙伴保驾护航。

      采访中,新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华对六个商业运作支持模式展开了详细介绍,分别为:1、通过商业市场活动拉通分销与Non-Named客户市场的开拓;2、与系统部共同规划并传递商业机会点;3、向合作伙伴赋能,末端渠道开拓;4、支持协调非指名客户项目;5、30万以内小单流程简化,合作伙伴自主报备报单;6、设立专有商业销售团队支持。在他看来,通过优化内部资源,将行业和商业相关部门进行矩阵式管理,将成为生态合作纵深分工明确,支撑到位的具体表现。

      此外,对合作伙伴的关怀一直是新华三的努力方向。新华三从2018下半年便设立了地市级区域营销中心,覆盖全国大约100多个地市,而2019年仍将继续加强这些区域营销中心在服务上的力度和深度,把“合作伙伴优先”政策落地,增加对合作伙伴的支持力度,降低合作伙伴自己拓展市场的难度。

      在对合作伙伴的培训和人才培养上,新华三也是不遗余力。2019年将启动全面的赋能计划,如资质认证方面的资质认证考证、H3CIE+升级计划;专项赋能方面的春雨行动、菁英星火计划、合作伙伴大比武;商业市场赋能方面的商业鸿雁计划、分销操盘手培训;以及高端赋能方面的高管研修班、游学计划等等,应有尽有。

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    大会现场

      四大行业入手 构建广度+纵深的矩阵

      不过面对商业市场非指名客户众多、覆盖广的问题,合作伙伴该从哪些行业入手呢?黄辉华表示,2019年针对Non-Named客户,会优先在政府、教育、医疗和企业这四个行业市场上展开,通过结合新华三现有的解决方案,用各种各样的赋能方式去支持合作伙伴自主开拓。

      通过此前调研,政府、教育、医疗、企业的数字化解决方案需求旺盛,数字化建设支出年年攀升。而且这四个行业也是新华三的优势行业,是新华三经营了十多年的成熟市场,拥有明显的技术、行业与市场优势与强大的品牌影响力。所以将这些行业面向合作伙伴首批开放,进行Non-Named客户的自主运营,有助于合作伙伴迅速获取商机、开拓市场。

      另外,黄辉华还强调,2019年新华三的生态建设将在去年基础上,会进一步向广度及纵深发展,广度就是对商业市场的全面覆盖与挖掘,深度则是要继续加大与ISV等合作伙伴的紧密合作。

      可以说,当前数字化转型发展已成为每一个厂商、企业都会面临的重要的课题。在此浪潮下,新华三勇于携手合作伙伴,一边不断优化自身资源,明确责任与效益,一边对合作伙伴全面赋能,实现生态汇聚,推动服务创新,为新一年的合作共赢打下了坚实的基础。

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