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    作者:白宁

    华为与合作伙伴一起开启合作新篇章

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

        【中关村在线报道】华为企业业务自2011年成立以来,经过3年的摸索、调整和发展,其在企业级市场积聚的能量正渐渐地爆发出来——华为预计,2013年其全球企业业务收入将实现40%的高速增长,达到27亿美元左右;到2017年,其企业业务的收入目标是100亿美元。而中国区作为华为重点聚焦的区域市场,预计其在2013年的增速将超过40%,而在这之中,渠道贡献占比将超过80%。由此不难看出,华为企业业务的高速成长,与渠道合作伙伴的大力支持是分不开的;当然,这更得益于华为坚持的“被集成”战略。

        作为华为企业业务的两大核心战略(“聚焦”企业ICT管道产品和解决方案,坚持“被集成”)之一,“被集成”战略有两层含义,第一是商业模式,即华为希望更多的由合作伙伴面向客户进行签约的方式;第二是指将华为聚焦的企业ICT管道产品和解决方案集成到合作伙伴的方案中去,提供给最终客户。而正是基于华为的“被集成”战略,以及其在产品研发和解决方案整合、市场发展、生态链建设等方面的进展,使其受到了越来越多渠道合作伙伴的高度关注。如今,加强与华为的联系与合作已成为众多区域和行业领先合作伙伴的共同认识。

        填补行业空白 打破国外垄断

        深圳市欣横纵数码科技有限公司(以下简称“欣横纵”)成立于1998年,做代理商起家,2003年开始专注于核电和武警两大行业,并推出了多款拥有自主知识产权的专利产品,如今公司营收已达上亿规模,是细分行业中炙手可热的ISV合作伙伴。特别值得一提的是,欣横纵在核电行业的表现尤为抢眼——作为代表参加了7月举行的世界核安保大会。

        正是在参加完世界核安保大会之后,欣横纵与华为正式展开了合作,成为了华为的金牌代理,那么作为细分行业内相当有影响力的ISV,欣横纵可以选择网络行业内的任意品牌进行合作,那么为何最终选择了华为呢?对此,欣横纵董事长付备荒表示:“核电行业市场前景广泛,大约在2020年,中国要建设88个核电站,市场规模、潜力巨大。然而目前的核电市场仍是一个相对封闭的行业,一直以来都被国外的产品所占据,国产化产品很难进入这个市场。而随着棱镜门事件的出现,以及参与世界核安保大会,让我们意识到各行各业都应加强对安全的重视,特别是在核电行业,如果你的网络基础设施仍然采用国外品牌的产品,那么安全就无从谈起。因此,在国内的核电行业,国产化趋势已经越来越明显。”

        而欣横纵想要继续在核电行业内保持领先,就必须要为客户提供更加完整的解决方案,即除了提供自身的专利平台外,还需提供“底层架构和通道”。付备荒继续谈到:“以往在‘通道’这一块,思科做的最好,但随着国产化趋势的形成,急需引导一个国产品牌进入。当然,这个被引导的品牌,必须要有足够的‘实力’才行,其产品必须要足够稳定、可靠,特别是在核电行业,不能有半点马虎,而华为的产品则完全有这个能力。”

        据了解,在短短的四个月时间里,华为已经参与到多个核电项目之中,华为的品牌已经到了多家核电企业的认可。而对于双方未来的进一步合作,付备荒表示:“未来,双方的关注点将不仅仅是单个项目,相信通过我们与华为的优势互补,将会进一步实现与中核集团、中广核集团、国核集团等的战略性合作,从而打破国外产品的垄断,真正实现核电行业的国产化。”

        最后,付备荒还总结谈到,华为是国产品牌的领导者,是国产化大趋势下的理想合作伙伴;而且华为拥有丰富的产品线,可提供最完善的解决方案,双方的合作,将会使我们的竞争力再提升一个档次。

        产品线丰富 技术有优势

        深圳市康帕斯科技发展有限公司(以下简称“康帕斯”)同样成立于1998年,起初做摩托罗拉路由器代理,随后成为了思科等国际知名品牌的金牌代理(或白金级会员),现已成为在金融行业颇具影响力的系统集成商(SI),营收规模同样过亿。而作为一家系统集成商,康帕斯始终相信,只有充分了解厂商的产品和技术,才能更好的服务最终客户,体现自身的价值。因此,康帕斯十分重视资质认证,同时还为自己的工程师搭建模拟环境实验室,使他们可以更好的了解厂商的产品和新技术。

        康帕斯对于金融行业有着机敏的嗅觉,时刻关注着行业的发展动向;与此同时,康帕斯不做分销,而是直接服务于客户,因此对于客户的需求有着更加直接、深入的了解。康帕斯发现,近几年金融行业的IT基础架构的采购成本压力已越来越大,其对产品的性价比提出了更高的要求;与此同时,出于安全考虑,金融行业对于国产设备的采购需求也已越来越大。对此,康帕斯总经理郑崧表示:“面对金融行业国产化的大趋势,如果我们没有相应的产品和解决方案,就只能放弃这个市场;当然,对于品牌的选择也不能盲目,其必须要能够满足金融行业客户的特殊需求。为此,我们选择了与华为进行合作。”

        近年来,网络设备和网络技术不再“神秘”,技术壁垒已被打破,各品牌设备间的互联互通已不再是问题。郑崧特别谈到:“如今的交换机、路由器等网络设备已经成为‘通道型’工具,而在实际应用中,以华为为代表的国产设备的表现已经不比国外品牌产品差,甚至在某些方面还处于领先。”而金融行业需要的是整体IT架构解决方案,除了要提供“管道”设备外,还需提供存储、虚拟化等产品,“华为拥有丰富的产品线,可以很好的满足这一需求,从而打造完整的、更具竞争力的解决方案。”郑崧补充谈到。

        而除了丰富的产品线和技术优势外,华为良好的商业环境和合作氛围、以及严格的销售和代理商之间的管控机制同样是康帕斯选择与华为合作的重要因素之一。

        最后,郑崧总结谈到:“与国外品牌相比,华为的‘硬件’同样优秀,而且在价格方面又更具优势,配合其丰富的产品线,可以打造出最具性价比的整体解决方案。而目前华为的几条重点产品线已经成功进入金融行业,相信未来会有更多的产品线融入其中,也就是说,未来双方的合作前景将更加广阔。”

    标签:路由器
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