1改变未来ICT市场的“三要素”
【中关村在线报道】03月24日，“智汇阳光 共襄新程 改变未来 成就梦想——2014华为中国合作伙伴大会”在南京正式拉开帷幕。来自全国31个省区的3000多名合作伙伴精英济济一堂，与华为共话产业链的光荣与梦想；在新的一年，华为将出台更加利好的渠道政策，与合作伙伴密切配合、分享成功，为客户提供更有价值的解决方案，帮助客户、帮助合作伙伴实现梦想 。
华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣主题演讲：携手成就梦想
在2014华为中国合作伙伴大会上，华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣带来了“携手成就梦想”的主题演讲。沈素荣首先表示：“非常感谢大家在过去的时间里对华为的支持、帮助和宽容。在大家的支持下，2013年中国业务中国区销售收入达到了98亿元，同比增长45%，三年复合增长率超过35%，这样的成绩给了华为公司高层在企业业务领域持续战略投入的巨大信心。”
改变未来ICT市场的“三要素”
2014华为中国合作伙伴大会的主题在“智汇阳光 共襄新程”的基础上，又增加了“改变未来 成就梦想”。对此，沈素荣谈到，华为希望与合作伙伴一起改变中国政企行业ICT市场的未来，而想要实现这一目标，三个方面必须要做好。
第一，专注。过去20多年华为始终专注于运营商的管道产品上，才取得了今天的一点点成绩，现在我们的业务拓展到企业业务领域，虽然我们面对的客户群体变了，运作模式变了，但我们的“聚焦”战略没有变——华为仍然聚焦在ICT硬件基础设施部分，提供持续创新、技术领先、差异化、“被集成”的产品和解决方案，与合作伙伴一起为客户提供服务。在过去的三年中，我们也看到了一大批专注的合作伙伴，他们有的专注于某个行业，有的专注于应用，有的专注于解决方案，有的专注于某一类产品，有的专注于服务。沈素荣强调：“通过华为长期持续在ICT硬件基础设施上的投入，结合我们合作伙伴在行业解决方案上的优势，我们一定能够互相促进取长补短，实现1+1>2的效果，迅速提高我们共同面向不同行业的ICT综合解决方案的能力。”
第二，合作。华为在企业市场还是一个“新兵”，虽然华为正在不断优化产品和解决方案，但在除运营商以外的行业上，华为仍处于起步阶段，而通过与合作伙伴的合作让我们获得了巨大的能量和价值。在过去的一年时间里，华为在金融、政府与公共事业、大企业、电力、交通等行业取得了突飞猛进的进展，这些成绩正是在不同的伙伴的支持下完成的。沈素荣表示：“我们看到并感受到了合作的价值，我们希望在未来能继续加强与各行业伙伴的的合作，以取得更大的进步。”
第三，创新。现在的ICT市场日新月异，互联网、物联网、云计算、大数据、社交网络等新技术、新概念层出不穷，因此，唯有创新才能不被淘汰。华为是一个坚持创新的公司，例如CE12800系列数据中心交换机、S12700系列敏捷交换机、高端存储、全景智真、eLTE解决方案等等，都引领了业界的发展方向。沈素荣强调：“华为将持续做好合作伙伴的工作，并通过开放统一的接口，与广大合作伙伴一起不断创新——在华为硬件平台的基础上进行应用的创新，甚至是产品形态的创新。华为相信，通过大家的合力，一定可以引领技术的发展，带给用户最好的体验。”
华为希望与广大合作伙伴一起迎接挑战，并成就彼此的梦想，为中国社会信息化的发展贡献力量。沈素荣表示：“在实现梦想的过程中，华为希望能与大家一起建立一个阳光和谐开放共赢的合作伙伴生态链；同时希望广大的合作伙伴在与华为的合作过程中都能找到自己的价值和地位，实现共同成长，成就梦想！”
华为企业业务（中国区）业绩喜人
华为企业业务的快速增长离不开广大合作伙伴的鼎力支持，沈素荣介绍到：“在过去的三年时间，华为企业业务中国区收入的复合增长率达35%，渠道业绩的复合增长率达到了52%，远远高于中国区的业绩增长率，这与华为长期坚持被集成的战略是相一致的。2013年，华为渠道业绩已经在去年达到了95亿元人民币，今年预计可以达到130亿元。”
沈素荣还谈到，经过近三年的发展，华为的合作伙伴已经初具规模——合作伙伴数量在去年就已经达到了3000家，同比增长超过70%，其中，业绩超过800万的合作伙伴增幅达140%，而非常值得一提的是，华为有两家合作伙伴的业绩均超过了5个亿，这与华为在2012年合作伙伴大会上提倡的结交新朋友，不忘老朋友的理念也是一致的！
2华为渠道业务的变化与发展
华为渠道业务的变化与发展
在谈到华为渠道业务时，沈素荣重点强调了扩大合作伙伴的规模、提升合作伙伴能力、加强联合客户覆盖这几个方面。其中在扩大合作伙伴规模方面，预计2014年与华为合作的合作伙伴数量将会超过4000家，同比增长将达40%。而扩张的重点将是ICT领域，同时华为还将大力发展大的集成商（增值）合作伙伴。而在提升合作伙伴能力方面，主要是提升两个能力，一个是售前销售能力，一个是售后服务能力。此外，在联合客户覆盖方面，华为首先要强化在NA客户领域的覆盖，其次是数据中心领域的覆盖，第三是商业分销领域的覆盖——华为将会加大在国内的三四级城市的覆盖范围，以实现在商业分销和MMS市场的全覆盖。
沈素荣还特别谈到：“华为的渠道政策是稳定延续，从2012年3月华为发布全产品线的渠道政策以来，华为每年的渠道架构基本维持不变，渠道政策也是基本延续不变的。但华为每年都会收集合作伙伴给我们提出的建议，并结合实际运作当中遇到的一些问题，进行局部的优化。”
而在渠道授权方面，华为将加强渠道认证，特价审批，项目授权等工作，以提升合作伙伴在与华为合作时候的效率。其中特别值得关注的是，2014年华为将对银牌以上的合作伙伴，主经销商提出更高的要求——除了针对公司资质的要求之外，对于华为认证的授权产品经理和工程师的数量也有一定的要求。
在提到渠道工作目标时，沈素荣表示：“2014年业绩超过1亿的合作伙伴数量预计将达15家，超过5000万的将达50家，超过800将达400家。而刚刚提到的2013华为的两个最大合作伙伴的业界预计将会超过7.5亿。综合来看，华为2014年整体业绩将达130亿。此外，在售后方面，华为将积极主动的给所有的合作伙伴提供培训，预计今年新增通过华为认证的工程师数量会超过5000人；新增通过认证的售后服务工程师会超过2600人。”
而在渠道合作伙伴激励方面，沈素荣介绍到：“华为将继续贯彻去年的政策，更多地让利给我们的合作伙伴；与此同时，华为今年推出的组合多样化的激励政策将超过30种，涵盖了华为的战略行业，战略产品、服务和商业分销等市场。而对于软件产品，华为还将给予更加高额的激励，例如虚拟化软件和‘云’软件等，华为将给与合作伙伴更多的返点。”
沈素荣还强调，华为将坚持长期服务不动摇，通过认证和授权，帮助合作伙伴获得增值收益。与此同时，凭借合作伙伴在专业领域的服务能力，将会助力华为实现在外包，数据中心，网络规划设计等专业服务领域的补充，以共同开发出更能满足客户需求的融合型服务解决方案。
关注渠道满意度
华为在20多年的发展过程中，一直非常关注客户的满意度，并认为客户满意度是保持竞争力的关键要素。而在进入到企业市场之后，有90%左右的业务是通过合作伙伴来完成的，所以华为认为渠道的满意同样是企业业务成功的关键要素。而除了每年进行渠道满意度调查之外，华为还将对提升渠道满意度的进程进行跟踪，并对每个跟踪的问题都进行闭环管理。
改变未来 成就梦想
最后，沈素荣总结谈到：“朋友们，回顾过去，我们可以毫不夸张的说，正是因为华为在运营商市场的崛起，打破了西方厂商的垄断，才推动了中国乃至世界电信业务的加速发展，让千千万万普通用户快速实现了他们无线沟通的梦想。展望未来，我们同样有理由相信，只要有华为和广大合作伙伴的共同努力，中国政企行业ICT市场的未来也一定会改变，我们的价值会在推进社会信息化的进程中得到承认和体现，改变未来成就梦想，有你有我！”
