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    专访邵岩鸣:英迈(中国)的谛“新”引力

      [  中关村在线 原创  ]   作者:赵珏

        如果用一句话来充分说明IT合作渠道在营销或销售中的重要价值,那么引用“产品是立命之本,渠道是立身之本”,恰如其分。

        可以说,对销售渠道的投资有时必须先于对产品方案的投资,因为当巨大的产品效应形成,而没有出现与之相适应的营销引力,产品流通必受影响。

        由此,只有在商业功能与生产制造功能大体持平时,企业才能顺利实现从产品到落地价值的飞跃。

        优秀的IT企业总是像重视研发、设备等核心生产要素那样重视企业的营销组织、销售渠道建设,并且强调能够有效地覆盖和控制整个目标市场的销售渠道,以及保证这个销售渠道有效运转。

        生动有力的“谛”新

        英迈代理众多国际知名品牌的技术产品,在中国拥有超过8,000家合作伙伴。自1997年正式进入中国市场以来,其在中国的IT渠道生态圈之内,始终被视为传奇式的存在。

        而其中与维谛技术(Vertiv,前身艾默生网络能源有限公司)的合作,可以追溯到2005年,也就是维谛技术的前身艾默生网络能源。可以说,在渠道层面,英迈是维谛技术最重要的合作伙伴之一。

    英迈(中国)的谛“新”引力
    英迈中国首席执行官邵岩鸣

        在谈及维谛技术自去年转换全新品牌形象的话题时,英迈中国首席执行官邵岩鸣说:“事实证明,维谛技术品牌切换的很成功,我们客户对新品牌的接受度非常高”。

        分析原因,邵岩鸣认为成功归结于三个“新态势”:新技术增多、新渠道扩容、新客户增长。

        “首先,维谛技术自身的技术在市场上已属领先级别,再结合新产品的不断推出,市场可以感受到他们在很多层面的技术领先优势。另外,在新渠道开拓升级的工作上也投入了更多的力量,市场拓展体量得到扩充。最后,在客户层面,更换品牌对业务连续性和客户服务品质上都没有明显的影响和波动,客户以前用习惯了当然还愿意继续使用,同时新的客户群也在不断增长。基于此,维谛技术取得的成绩却也是意料之中。”邵岩鸣如是说。

        进入云计算与大数据时代,基于“实现技术承诺”的核心价值,英迈顺势而为,围绕维谛技术的经营策略和业务模式,从物流、信息技术服务、云计算技术三大板块全面发力,在数据中心、能源管理以及智慧全生命周期服务之上,为下级渠道伙伴以及用户带来更为有力的价值成长。

        据悉,基于在行业分销、电信、工业及风能等市场领域的强劲表现,维谛技术在2017年市场销售业绩突飞猛进,其中行业渠道销售和服务销售均有大幅增长。

        英迈拓展有“维”

        而无论是三新态势或是全面增长,从英迈与维谛技术13年的合作历程中更能感受到市场佳绩背后持续发展拓展思路。

        第一阶段是2005-2007年产品级分销模式,双方以传统分销的方式共同推动产品在中国行业与区域实现细分布局,夯实了销售地基;进入2007-2014年的第二阶段,即融合解决方案级阶段,为了达到向细分市场渗透的目的,双方通过方案级应用来包装既有产品,并共同形成对特定行业应用的深刻理解,市场规模扩展迅速;2014年后,双方迎来健康生态建设阶段,维谛技术将渠道赋能作为工作重点,对此推出大量举措,不断完善渠道生态建设,并系统地建立了端到端的赋能体系,通过进行分层、分级的培训和指导,全面提升渠道伙伴能力。

        当前,进入到云时代,数据中心市场从数量发展向体量转化,维谛技术的市场业务又该如何进行针对性的生态合作?在邵岩鸣看来,定制化服务是维谛技术渠道伙伴向前进发的关键方向之一。

        事实上,维谛技术也正向所有客户、合作伙伴提供产品解决方案的全生命周期原厂服务,其中产品渠道经过服务部认证即可以成为维谛技术的工程和交付的合作资源。

        “另一方面,从市场发展态势看,由于数据中心单体规模增长,定制化在数据中心扩容升级中日趋凸显,单体数据中心未来将更多的进行定制化布局”。邵岩鸣强调,客户的需求有其必然性和多样性,必然性在于,云与数据大集中带动了单体数据中心的扩容,而多样性在于客户的需求层次多,角度多,投入多。

        这也就意味着,英迈即能通过全产品线覆盖、全生命周期服务以及专业的上游合作厂商实现对客户需求的落地转化。

        值得一提的是,维谛技术在今年的一个重大转变是,将携手渠道全面推动横向销售和价值升级销售,从单一产品销售转向全生命周期解决方案型销售,通过提供具有核心价值的产品方案,提升客户的价值感知和认同。

        基于此,英迈与维谛技术确有通过不同优势实现长袖善舞的能力,而其在三个角度尤为明显:英迈可为维谛技术提供市场分析和规划,并运用有效的市场延伸来推动方案销售和与之相关的市场拓展;其次,英迈也可以为维谛技术的下级渠道合作伙伴提供多样化的产品赋能和资金支持;而更为关键的是,英迈与维谛技术实现了市场拓展的互通互补,互通在于英迈发挥出自身擅长的销售管道能力,而互补在于,维谛技术的创新产品与技术实力让英迈在数据中心的深入发展如虎添翼。

        实际上,英迈与维谛技术的这一合作态势也从另一个角度代表了维谛技术渠道圈的氛围,即互信、共赢、守护。

        “从细节与小事情着想,将会成为2018年维谛技术助力渠道更加鲜明的特点,这样沟通机制的优势即在于健康与良好渠道氛围的打造,渠道氛围也有多种理解,一是健康、二是公平、三是成长。”邵岩鸣如是说。

        而从具体动作来看,2018年的维谛技术渠道体系中将会相应加大销售激励力度,及大幅增加授信额度,以此加速助力合作伙伴进一步发展业务,而且常规授信调整后将覆盖所有合作伙伴。关乎渠道伙伴的成长方面,维谛技术也将为合作伙伴提供更多样化的培训加强渠道赋能,并在产品方案、市场宣传、项目建设等层面上提供更大力度的支持。

        “同时,渠道伙伴要始终围绕厂商政策去打市场,核心政策的指引是方向,也是信心,更是引力,基于此,我们有理由同维谛技术加大合作力度,共筑渠道发展的快车道”。邵岩鸣自信的说。

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