专访H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军

    CBSi·ZOL讯：5月17日，H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军先生作客中关村在线，接受了ZOL的视频专访。

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    本次访谈主题为：后危机时代企业如何突破 观群雄鏖战渠道怎样创收。

    张建军先生在谈到H3C近两年来的变化时表示，从2009年来看，中国的市场迭代起伏，因为是金融危机。前半年销售和市场的需求在下滑，但是在去年和前年H3C依然在国内保持了10%的增长。在客户的细分和渠道的培育方面下了很大的功夫，所以在去年一年，如果说H3C的变化，应该说自身的努力和代理商取得的成绩。

H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军先生

　　最重要的是解决方案：H3C今年强化对客户的应用的了解，比如说在企业，企业市场分很多，物流连锁、制造业、电厂等各个行业，各种应用都是不一样的，关注也是不一样的。医疗和教育客户的需求关注也是不一样的，H3C针对这些客户的需求，着重研发产品特性，满足客户的需求。在解决方案方面有一个融合，安全、主网、有线无线一体化，今年希望下大功夫。

　　渠道方面，在培训和解决方案，渠道和客户的解决方案能更进一步，以应对激烈的竞争。在一季度，H3C的销售还是不错的。今年一季度同比去年增长了40%，去年金融危机，但H3C仍然保持了增长，今年在二季度也是40%的增长，在各个行业，教育、医疗、政府、企业都在增长，而且增长相对很高。

    在谈到未来的网络产品时，张建军先生认为：H3C一直倡导一个解决方案，主网的发展趋势，我认为未来的趋势是融合，有线无线的融合，这种融合带给客户很多的好处。另外是人性化，比如说以前在网络管理的时候，配置是一个端口，或者是级别是怎样的。现在面对的是人，这个人所分配的，他的权限是什么？无论在什么地方上网？

　　今年在主网主推出的产品，包括MSR900等等，市场都取得了很好的成绩。本身中国的市场应用千兆逐渐会替代百兆，千兆去年的整个销售业绩很好。MSR900特性是移动、3G、无线，H3C在国内有很多应用，成绩不错。比如MSR900在中石油、中石化有很多的应用。

H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军先生

    除了主网络产品，对于H3C的UTM产品，张建军先生也谈了自己的观点：UTM从去年上市以来，市场表现也非常不错。在商业市场有大量的客户应用。我们上市以来，每个季度的销量增长都在50%之间。产品特点一个是多核架构处理能力比较强，二是集成了流量管理，有一些网络管理的功能，本身也有防火墙等等功能。

    同时在安全产品，UTM是渠道获益很重要的产品，因为它的功能性非常强，客户认同这个解决方案，就会多付一些钱。销售比较好的UTM的渠道都是金融。

　　另外，目前我们在分销和客户都在销售，现在为什么分销可以做呢？因为我们把UTM作为非常普及的产品。H3C的UTM产品相比其他的厂商有很多的优势，多核架构，这方面处理能力会更强。另外是集成了流量管理、功能更丰富。同时在流量控制和防病毒高级功能按须提供针对性的解决方案。其他我们有全千兆接口，消除吞吐量的障碍。具有这么多强大的功能，它的价格和普通的防火墙价格差不多，所以对客户来说UTM将来肯定是最好的一个选择。

    对于H3C的渠道商来说，H3C为渠道规划最佳获利模式又是什么呢？一个是分销，H3C的主网和安全产品是业界产品系列最全的，我们现在投放和分销的产品超过100个，有售后产品，有主网交换机，主网路由器和一线产品，安全产品。所有的产品在H3C的分销类产品，能够给客户相对完整的解决方案。

　　分销的优势是有现货，客户有一个中小型的网络需求的时候，3天就能给客户安装好，当天就能装货，这是分销巨大的优势。另外是传统的项目，走另外一个下单生产备货的模式，这种情况下通过我们对客户的理解，我们现在把客户非常细分了，我们在商业领域，把客户细分成104层，每个子行业都有完整的解决方案，研究客户的需求。所以我相信，一个是对客户的细分，另外是对中小型客户的快速的需求，从这些方面满足市场。

访谈现场合影

　　很多厂商针对合作伙伴给予了特殊的渠道政策，比如降低准入门槛，吸引更多的渠道推产品，H3C在支持分销商上没有降低门槛，我们希望通过很多的产品，有线无线一起做，安全融合，能够给我们的分销合作伙伴更多的解决方案。

    H3C希望代理商能够更了解我们的产品，分销商最大的问题是利润太薄，获利比较困难，尤其是H3C产品销量又大，知名度高，我们单款交换机一个季度超过一万台，分销要从解决方案入手，对增值产品像UTM产品，无线产品，能够提升自己技术水平，这样才能更好的获利。

　　H3C会把分销产品分成几类营销模式，一类是海量产品，H3C海量产品市场知名度很高，点名率很高，这类产品获利。另外是增值类产品，需要靠自己的技术，像UTM无线产品等等，相对高端的产品，提升自己的技术能力。