2014年：华为企业业务走近梦想的一年

    【中关村在线报道】近日，以“智汇阳光 共襄新程 改变未来 成就梦想”为主题的2014华为中国合作伙伴大会于在南京隆重召开，这是华为企业业务举办的第四届合作伙伴大会。回顾2011年首届合作伙伴大会，华为以“智汇阳光 共襄新程”为主题启航，历经三年的摸索发展，今天的华为企业业务中国区已经拥有超过3000家的合作伙伴，年复合增长率超过了35%，渠道销售的收入占总收入占比超过了80%。而进入到2014年，大会主题又加入了“改变未来 成就梦想”，即华为期望携手更多的合作伙伴一起改变未来的中国ICT市场，以成就彼此更大的梦想。

2014华为合作伙伴大会：华为领导及合作伙伴领导接受记者采访

    华为究竟有何吸引力？

    2013年，华为企业业务中国区发展迅猛——合作伙伴队伍不断壮大，认证合作伙伴数量已超过1500家。其中特别值得一提的就是在2013年刚刚与华为合作，业绩就突破5.5亿人民币的北明软件股份有限公司。作为华为“新”合作伙伴的代表，北明软件总裁应华江谈到：“北明软件是一家传统的系统集成商，已在政府、大企业、电力、石化、金融等行业耕耘了16年。在2012年的一个偶然的机会，北明在一个项目中选择了华为的ICT产品，这些产品的性能、品质、稳定性和服务均给我们留下了深刻的印象。进入到2013年，通过与华为的深入交流，我们发现双方有着相同的价值观，对于企业市场的新技术趋势也有着相同的理解；再考虑到华为在ICT领域的产品优势与北明所在行业的优势可以形成互补，最终促生了双方的合作。而且双方在第一年的合作过程之中，就拿下了金融、政府等行业的多个标杆型项目，合作成果非常的喜人。”

    在“新”合作伙伴眼中，华为的产品、技术、价值观、以及对未来市场发展趋势的理解等是最为吸引他们的，那么在“老”合作伙伴眼中，华为的吸引力又是什么呢？对此，在2001年就与华为展开合作的中国智能交通控股有限公司的总裁姜海林谈到：“华为优秀的ICT产品帮助我们在交通行业稳定前行，技术的先进性、产品的稳定性和优秀的服务均得到了业界的认可；然而华为不仅仅有优秀的产品，华为的企业文化、管理方法同样吸引着我们，通过学习华为的狼性文化（敬业精神）、以及在管理方面的成功经验，实现了我们自身更好、更快的发展。”

    而除了新、老合作伙伴眼中的这些“吸引力”之外，华为所打造的公平产业链环境同样是吸引合作伙伴的重要因素。对此，华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣介绍到：“从2011年华为企业业务启航之日起，华为就致力于为合作伙伴建立一个阳光、和谐、开放、共赢的环境。因此，对于渠道串货等问题，华为采取了‘严打’措施——建立正规渠道制度，同时采取非常严格的管理制度，对于各种类型的串货，都有相关的文件作为处罚依据；而在华为内部，对于参与串货的销售人员，华为同样给予严厉打击和处罚。目的就是为合作伙伴打造最公平的平台，保证每一位正规合作伙伴的利益！”

    在企业业务领域，合作伙伴的能力尤为重要。因此，为了与合作伙伴共同快速成长，华为还加大了合作伙伴的培训力度，包括售前、售后、人才培训等等。而通过这些培训，不仅提升了合作伙伴的能力，同时还促进了合作伙伴之间的交流。对此，姜海林谈到：“通过参加华为的培训，让合作伙伴之间的沟通交流机会变得更多，这种互动对我们来说是非常有益的，让我们可以相互学习彼此的优点，甚至是建立进一步的合作。”

    重视来自合作伙伴的意见和建议

    合作伙伴作为华为企业业务向各个行业拓展的“先锋”，华为非常乐于倾听来自他们的意见与建议，为此，华为已经连续3年聘请第三方的调查机构，面向最终客户和合作伙伴进行满意度调查。“而对比3年的调查结果，我们发现每一年都会有很大的变化”，华为企业业务中国区总裁马悦介绍到：“2011年的调查显示，合作伙伴最为关心的问题就是华为会不会真的战略投入到企业业务领域、华为的渠道政策是不是有延续性等等；而2012年调查则显示，合作伙伴们反映的问题已经从战略层面转向战术层面，更多关心的是合作过程中的操作类的问题，比如流程是不是需要简化、政策是不是更激进、响应是不是要更加迅速等等；到了2013年，调查反馈的重点已不再是提出问题，而是合作伙伴们给予华为的正向反馈——对华为在各个方面所取得的进步给予了肯定、对华为员工的奋斗激情给予了赞扬、并对未来与华为的合作充满信心。”

    那么为何在短短的三年时间里，调查结果却发生了如此大的变化呢？对此，马悦进一步谈到：“过去的20多年时间里，华为面向运营商市场也是每年都会做客户的满意度调查，并形成了一套完整的关于满意度管理和满意度改进的方法、流程和制度。如今，我们把这些成功经验沿用到了企业业务里面来；与此同时，华为尊重每一位客户和每一位合作伙伴对我们提出的建议和意见，并设立专门的责任部门和责任人去跟进、改进；而通过三年多的成长，华为企业业务中国区的团队能力也在不断提升；再加上整个华为公司对于企业业务的重视，以及不断丰富、不断优化的产品和解决方案。这一切，都帮助我们高效地提升了最终客户与合作伙伴的满意度。”

    那么在2014年，合作伙伴又对华为提出了哪些意见和建议呢？据应华江透露，合作伙伴希望在2014年不仅仅完成业绩目标，同时希望与华为共同去开拓一些目标市场的价值客户，以实现更好的发展；而在合作方面，希望华为的平台可以更加的开放，更多的授权给一线合作伙伴，以实现双方更好的互补；此外，今年华为的合作伙伴数量将增加到4000家，“老”合作伙伴们希望华为在结交新朋友的同时，也不忘老朋友。我们相信，对于这些意见和建议，华为一定会非常重视，并将在2014年给出令大家满意的答案。

    从总代眼中看华为的变化与发展

    从2011年的进入企业市场以来，华为不断加大投入，华为企业业务中国区的规模已经从最初的200人增至2000人。在华为“总代”——中建材信息技术有限公司副总裁李大庆看来，正是这些年华为不遗余力的投入，让所有的客户、所有的渠道看到了华为的决心，也赢得了行业的认同，更赢得了市场。如今，主流行业的合作伙伴已经越来越多的加入到华为的队伍中来，这也使我们总代的工作能够在各个行业、各个地域遍地开花。

    而对于华为在渠道方面的下一步发展计划，李大庆谈到：“接下来，我们需要更有针对性的培养三四级城市的核心代理，将政策与投入相结合，制定更有利于三四级城市的政策，以形成对三四级城市的覆盖，实现华为企业业务的全面拓展。”

    大服务有大未来

    今天，ICT的发展日新月异，ICT的创新、合作、融合都需要通过服务进行落地，这将对服务提出更多的诉求、更大的挑战，也就是说，服务转型势在必行。为此，华为提出了“大服务”的理念，华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录对此介绍到：“经过两年多时间的服务团队建设，华为已经建立了面向政企行业客户的全产品的技术服务中心，并能提供一定的交付能力；同时已经具备了全生命周期（包括规划、咨询、设计与实施、优化服务等）服务能力，已能满足大多数客户的需求。面向未来，华为希望从2014年到2016年，与合作伙伴一起携手，能够在部分的合作领域实现服务第一品牌的目标。而到2018年，华为希望整个大服务的占比能够达到企业业务（中国区）整体收入的四分之一到三分之一！”

    2014：华为企业业务走近梦想的一年

    在继往开来的2014年，改变未来已经开始。华为也将继续坚持“被集成”战略不动摇，秉承“阳光聚伙伴、价值创未来”的渠道理念，致力于构建一个更加阳光、透明、公平的渠道生态环境，以成为中国政企行业市场的ICT解决方案的领导者为目标，携手广大合作伙伴，共同成就梦想。我们相信，2014年将如马悦所定义的那样——成为华为企业业务走近梦想的一年。