古语云：“得人心者得天下”。这句话用在中国的政企市场，可以说成是“得合作伙伴心者得天下”！而在众多政企行业的合作伙伴之中，ISV（独立软件开发商）无疑是最不可忽视的力量，不仅因为他们占据了大部分的市场份额（通常ISV就能占据本行业一半以上的市场份额），更因为他们更加理解客户需求、更有行业经验。因此可以更进一步的说，“得ISV心者得天下”！
近日，华为在苏州金鸡湖畔召开了主题为“联合创新，引领未来”的2015华为中国ISV合作伙伴峰会，来自全国的约200家ISV合作伙伴的300余名总经理、副总经理级高管现场参会，与华为共同探讨如何应用ICT技术引领产业变革，同时华为还在会上详细介绍了与ISV合作的策略，并对首批发布联合解决方案的ISV给予了合作激励。
ICT引领变革 华为加大ISV合作投入
今天，以云、大数据、社交、物联网、移动等技术为代表的ICT技术正驱动着物理世界和数字世界的深度融合；与此同时，ICT基础设施也已经由过去的业务支撑系统朝着驱动价值创造的生产系统转变。面对这样的机遇与挑战，华为不仅将持续面向未来进行投资，构建面向未来的技术优势，同时还将继续坚持“被集成”战略，积极开展与合作伙伴的合作。对此，华为企业BG中国区总裁马悦表示，华为希望通过相应的激励政策，牵引合作伙伴在敏捷网络、云数据中心、智慧城市等领域积极投入，与华为联合打造出真正具有行业应用价值的、差异化的、技术领先的联合创新解决方案，实现“联合创新，引领未来”。
当然，在ICT引领变革的时代，每一个单一的垂直行业，客户往往都会提出解决其业务问题的特定行业解决方案的需求，而各行业的ISV对于客户需求和业务痛点有着深入理解，与华为可形成优势互补，共同打造完整的、有竞争力的、“1+1＞2”的解决方案，并共同解决客户问题、做大产业蛋糕。为此，华为提出了BDII行动纲领——华为仍将聚焦在ICT基础架构，合作伙伴聚焦客户业务和行业应用，共同打造联合创新解决方案；并将进一步加大在ISV上的合作投入，将 “以客户为中心”理念延伸到ISV支持领域。
华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣也同时谈到，合作伙伴比华为更懂客户的应用，而华为的ICT基础产品在可用性、易用性、开放性等方面已具备领先优势。即合作伙伴的行业经验加上华为技术优势，可以快速响应客户需求，提供持续创新的、差异化的，技术领先的，易于被集成的、基于业务驱动的行业解决方案。
与ISV展开合作 华为已做好准备
作为联接ICT基础设施和客户应用的桥梁，ISV合作伙伴在产业链中的位置极为关键，而为了推动整个产业链的良好发展，华为已经做好了三方面工作。对此，华为企业业务中国区Marketing与解决方案部部长胡忠华介绍到，首先，华为在进入企业业务领域之初，就制定了“被集成”发展战略，并坚持至今，得到了广大合作伙伴和客户的高度信任，使得双方在战略层面实现了很好的互补；其次，华为持续加大研发创新的揉入，目前已经拥有7万人的研发队伍（在整个ICT设备制造商中是最多的），可提供丰富、全面的ICT基础设施产品，支撑各行业ISV的应用创新；第三，华为还坚持开放的心态，构建eSDK开放平台，开放实验室等等，让ISV无需为与华为产品能力的集成开发担忧。
研发、市场支持之外 更有1500万激励创新
华为希望携手合作伙伴成就ICT行业的领导者，围绕这个战略目标，华为也对合作伙伴提出了四个转型希望，其中之一就是希望合作伙伴从通路型向解决方案能力型转型，而ISV正是向能力型转型的非常重要的合作伙伴。
针对ISV的合作策略，马悦指出，除了面向合作伙伴共同的渠道政策和渠道激励之外，华为还提供了额外的支持与激励。例如在研发层面，华为将利用在ICT领域20余年的技术积累以及全球优势技术资源，支持ISV的研发工作；同时华为还积极在成都、深圳、北京、苏州等地构建开放实验室——内含丰富的软硬件资源，为ISV等合作伙伴提供一个集方案测试集成、能力开放培训、参观演示三维一体化的开放平台；此外，华为还将充分发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力，实现共赢。
而在额外激励方面，华为早在今年6月就发布了《联合解决方案开发计划》，投入1500万用于激励20名跟华为联合开发解决方案的合作伙伴，其中，前十名授予每家100万的激励费用，可用于ISV在联合解决方案方面的市场、研发人员投入及营销活动。
ISV选择华为 看重的并不仅仅是物质激励
在此次华为中国ISV合作伙伴峰会上，首批获得百万激励的合作伙伴有北京宇信易诚科技有限公司、北明软件有限公司、东华软件有限公司、广州华南资讯科技有限公司、北京华宇信息技术有限公司、成都索贝数码科技股份有限公司、江苏金智教育信息股份有限公司、江苏金陵科技集团有限公司、深圳市星网信通科技有限公司等9家合作伙伴。
其中的广州华南资讯科技有限公司已在公安行业耕耘20余年，是该行业内颇具影响力的ISV。在谈及选择与华为合作的原因时，华南资讯市场总监韩晓媛总结了三个词：互信、互补和互助。具体来说，互信，华为坚持“被集成”的战略，与ISV不存在任何的竞争关系；同时在战略层面，双方在公安行业关注的目标、研发方面等均高度的一致。
互补，华为聚焦ICT基础设施层面，华南资讯聚焦客户应用层面，双方实现了优势资源互补，而特别要强调的是双方在研发层面的合作，华南资讯此前也与众多的国外厂商展开合作，但是从来没有一家像华为这样能够在研发方面有这么深入的合作——成立联合研发团队，同时在行业、产品和技术等多个层面华为均提供了丰富的专家资源，使得研发效率大大提升的同时，也进一步降低了为满足客户需求（时间短，任务重）而产生的研发压力与成本。
互助，双方在市场层面紧密合作，共同参与、规划市场活动，并在客户推广上保持步调一致；同时双方还实现了开诚布公的分享，包括对市场的理解，客户需求的理解，行业相关技术、经验等等。
对于双方的合作，韩晓媛还特别谈到，借助华为的技术优势，如今云计算、大数据等技术趋势已经率先在公安行业落地，这既是双方合作创新的成果，也是树立了公安行业新标杆！
江苏金智教育信息股份有限公司在教育行业也已耕耘近20年，并已在高校的信息化领域占据50%的市场份额。其与华为的合作是在今年3月才展开的，但在今年6月就已成功推出面向本科、高职和中职三类不同客户的数字化校园云数据中心创新解决方案。对于此成果，金智教育副总经理黄坚总结谈到，这得益于双方的高效合作，以及在研发方面的大力投入。特别是华为，不仅提供了研发中心支持，还在远程支持，产品支持等方面做得非常到位，因此未来我们还将与华为展开更多、更深入的合作。
北京华宇信息技术有限公司在政法行业同样拥有20年的丰富经验，并在法院和检察院领域占据了50%的市场份额，其联合华为于5月发布了基于大数据的法院审判决策分析解决方案，该方案深度整合审判数据，提升审判决策效率40%以上，为公众提供全面查询服务；应用华为融合架构数据库平台加速功能，最大化提升司法决策系统数据整合和查询分析性能。对于双方的合作，华宇副总经理郭颖表示，双方除了互信及优势互补之外，华宇还向华为学习了很多，包括企业文化、战略组织、管理体系以及产品的研发等方面。希望双方在未来继续展开更深入的合作，共同助力政法信息化，促进中国的法制建设。
综上所述，对于各个行业的ISV而言，华为坚持“被集成”战略、丰富的ICT基础设施、持续不断的技术研发投入、积极与合作伙伴展开交流合作、专业的服务支持、开放的平台、以及联合推广、联合营销策略等等，才是最具吸引力的地方，也是真正促成双方合作的关键！当然，有了这1500万的重奖激励，也必将推动双方在创新之路上越走越快！
赢未来！华为目标有望提前实现！
2012年，华为企业业务中国区提出到2018年实现超过300亿人民币收入的目标。如今在“被集成”和“聚焦”战略，以及BDII（业务驱动的ICT基础架构）行动纲领的指引下，华为企业业务中国已步入高速发展时期，其中在2015年上半年，华为企业业务中国区的收入同比增长超过了43%。而此次华为中国ISV合作伙伴峰会的召开，标志着华为与各行业ISV的合作将更上一层楼，双方也将借助联合创新，在政府及公共事业、交通、金融、能源、电力和企业等领域实现更大的突破。对此马悦特别谈到：“2018年实现超过300亿人民币的收入，以及2019年实现超过360亿人民币的收入，我相信这些目标会提前实现！”
