谈ICT合作，“行业”与“新生态”绝对是绕不开的两个关键词。
熟知ICT合作渠道的朋友都知道，以往，该产业链上下游习惯将重点精力集中在产品出货、集成、打包、成单为主的销售通路环节。
而在云服务、数据应用、平台化软件等技术方案成为企业级刚需的今天，合作伙伴纷纷调集“能力炮火”，向深藏增值沃土的行业领域长驱直入，努力通过应用开发与产品集成向行业市场要利润。
华为看重的资源与能力投入
的确，市场就像一面镜子，当前几乎所有的行业，在信息化建设上都在追求应用服务的细分及方案垂直落地，合作伙伴也由此积极向新ICT生态系统靠拢，即面向以用户需求为核心，场景化落地为重点，支持联合创新的全融合应用生态体系。
其中，以擅长行业方案应用开发的ISV（独立软件开发商或具备应用开发能力的方案商）无疑被视为新生态的熊罴之力。
“匠心杯”2016年ISV教育行业创新论坛现场
实际上，从业务发展角度来讲，ISV一方面肩负着行业应用创新使命，但同时，面对快速变化的行业需求，他们也极需在新ICT新生态中获得更加坚实的能力提升与资源对接，而这也正是华为企业BG近年来在联合创新、赋能助力以及激励机制上大力投入的原因之一。
华为认为，新生态系统的最重要价值意义在于，一整套基础架构和基本的ICT平台之上，仍需要开发者和合作伙伴来提供出色的客户管理平台、客户运营系统和应用。而一个健康、开放的生态系统，确保了华为的垂直行业解决方案对客户而言是创新且有效的。更重要的一点是，紧密的合作伙伴关系更能让某个行业或跨行业的趋势传递到双方产品创新中，从而同步响应快速变化的用户行为。
为此，去年，华为专门成立联合创新实验室，力图让通晓行业的ISV在该平台上能更加进一步地施展拳脚。因为华为深知，ISV的产品方向及演化决定了其业务发展的生命力，所以，技术孵化能力、项目实施经验及资源补给必须起到支撑前者持续走向成功作用。
另一方面，在合作体系上，华为独立的ISV渠道政策发挥着分层级管理的作用，针对认证、优选、领先三个层级的ISV投入2亿基金给予ISV全方位的资源支持。
目前，已有近百个联合解决方案通过验证，让业界看到了ISV生态的有序健康地发展，而强大的合作伙伴能力功不可没。事实上，合作伙伴的能力建设始终被华为企业BG看作是，凸显市场合作实力“效果”的重点工程。华为企业BG中国区总裁蔡英华则通过“一平台、两能力、三实现”概括了华为在能力上的培育思路。
“一平台”即通过中国合作伙伴大学，持续完善赋能体系，助力合作伙伴转型；“两能力”则是指提升自主报价和自主交付能力；“三实现”指逐步实现赋能的精准化、课程的实用化、管理的IT化。
特别是华为合作伙伴大学的成立，意味着其合作生态体系具备了培训、赋能的总接口，华为通过综合学院、解决方案学院、服务学院和商学院让合作伙伴能够从专业能力上得到“营养”，同时，传统粗放式的赋能方式退出历史舞台，华为选择了精准化、差异化、实用化的学习路径，使得合作伙伴更易于在市场战术，战略及文化聚力上更能找到属于自己的坐标。
ISV用事实来诠释合作“对接”
此刻，华为中国合作伙伴大学的年度盛事——“匠心杯”2016华为中国合作伙伴精英邀请赛在全国30个省会城市正在如火如荼的进行中，来自各地的的4000多名渠道合作伙伴精英同场竞技。
8月23日，笔者有幸参与了于北京举办的“匠心创新”2016华为ISV教育行业创新论坛暨“匠心杯”ISV赛项初赛，该论坛共计10家ISV合作伙伴向15位专家评委及40多位与会嘉宾展示了其与华为在教育行业的联合解决方案。
“华为的动作不空谈，不低效，不夸大，贴近行业实实在在的搞生态建设，搞创新落地”。这是笔者在现场听到ISV伙伴对华为最多的评价。
作为本次参赛项目之一，金智教育信息股份有限公司与华为合作推出的CampuSphere一体机解决方案可以被视为上述评价的有力诠释。
作为与华为共同基于FusionCube超融合基础设施打造的智慧校园统一管理平台，CampuSphere一体机从配置、性能、管理等多个方面实现了优化。重点在于，金智的软件和华为的超融合基础设施深度绑定成为事实，并形成一体机形态的联合品牌。
金智教育解决方案总监徐海洋表示，金智教育在业务发展目标、产品方向上与华为保持了高度一致，并借此在市场策略方面形成高度的合力。尽管与华为的合作从去年4月才开始，但是金智教育快速而精准地从三大方面实现了与华为的对接：
第一，产品支撑的对接，作为教育行业 “国家规划布局内重点软件企业”，金智教育业务覆盖电子校务，在线教育、协同服务、移动校园等领域，这些细分场景极其强调专业性。
而金智教育选择华为FusionCube做为底层基础架构，一是后者是目前唯一可支撑其系统应用的混合架构，与CampuSphere产品发展方向颇为吻合；其次是华为提供了Fusioncube 产品独立团队为金智提供技术支撑，并在区域上为金智专门配备负责产品市场对接的渠道经理，响应速度获得提升；再次，在能力接口上，华为为其提供包括定制化开发的API、eSDK资源接口。而目前华为已经开放的关键领域ICT平台接口已涉及SDN、云计算、物联网、大数据、移动互联等领域。
第二，政策资源对接，得益于数字化校园云数据中心解决方案成功，金智教育刚在去年获得了华为《联合解决方案开发计划》首批一百万奖金激励。
华为强调能力与激励、认证、业绩挂钩相互挂钩自不必多言，即投入越多，贡献越大，激励也随之增长。徐海洋强调，“华为选择合作伙伴也有自身的考量标准，诸如行业影响力、核心业务成色以及文化上的融合，这也说明，华为对合作伙伴的业务能力的眼光足够清晰，也足够精准”。
第三，战略性合作对接，今年金智教育与华为在全国各个高校巡展、产品发布会等市场层面上的战略合作全面展开，由双方联合主办的2016 首届“WE+”智绘互联校园新生态峰会即是一次经典的“携手”。全国400多所高校信息部门负责人、业界专家齐聚一堂共同见证了金智教育与华为在CampuSphere方案上的创新努力，此次合作也形成可持续的展现合力，将在全国各个区域轮番上演。
综合看来，华为能够把“对接”工作做好，也充分表明其生态体系的足够开放，也足够“包容”，前者贵在坚持“聚焦”与“被集成”的策略之上，向合作伙伴提供开放能力、开放资源，让合作共赢真正上升到产业生态发展的关键战略层面。
而这里所指的“包容”，是指华为用心做好底层服务，将机会让给那些具有核心业务实力，并扎根行业合作伙伴，让他们带着对行业透彻的“理解”，对接在可靠且安心的通用底层平台之上，从而形成有竞争力的、“1+1>2”的解决方案。
实际上，源自于资源与能力上的完美“对接”，本次大赛还有很多参赛方案绽放着ISV与华为合作的“精彩”，他们如同行业的“引路石”，吸引着最有发言权的用户与专家的目光，虽然华为的戏份并不是主角级别，但它成就的是华为ICT合作生态最好的对接，也是华为生态体系的“匠心”体现。
