数字经济的发展目前正在进入“快车道”，一线城市和头部企业的数字化建设已经进入深水区，但在商业市场仍然存在大量企业，尤其是中小企业和小微企业尚未开始进行数字化。华为的愿景中提到“构建万物互联的智能世界”，数字经济的发展不能只靠大型企业带动，海量的中小企业和小微企业也亟需数字化技术来帮助自己，提升企业运营效率、增加收入。
基于此，华为早在今年6月份就已经宣布将与伙伴共同开拓商业市场。在前不久举办的华为全联接大会2022——《携手伙伴，共赢商业市场》峰会上，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛表示，华为已深耕数字化领域 30 多年，有着丰富的数字化转型实践经验，可靠的产品和解决方案、优质的服务一直是华为的既有优势。但是，要服务好更广范的商业市场客户，仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的，必须携手广大合作伙伴，发挥各自的优势，才能够更好地帮助包括商业市场客户在内的千行百业实现数字化转型升级。
以“研、营、销、供、服”向客户+伙伴为中心转型
携手伙伴共同开拓商业市场，华为深知在这一领域的打法和服务大型企业截然不同。商业市场的需求更加细碎，产品和解决方案也需要更加细分。从商业市场的需求出发，华为从“研发、营销、销售、供应、服务”这五个维度端到端地进行适配，赋能伙伴，使能伙伴，让伙伴能够自主拓展、交付华为的产品和解决方案。
先来看研发层面。以往，华为坚持“以客户为中心”来构筑产品的能力。在服务大型企业时，产品的销售、交付和运维都有华为自有的人员参与。在进行产品研发时，集中关注客户关心的技术领先性、安全性、性价比等方面。而在面向商业市场的时候，产品销售、交付、维护等，几乎都依赖众多的伙伴主导完成，因此华为的产品规划从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”进行转型。
商业市场的基础是产品适销。华为针对这一特点，对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化，从而降低伙伴的销售、供应和服务能力的要求。基于此，华为进一步向伙伴提供适合商业市场需求资料、培训、认证等赋能服务，使得伙伴更容易理解和销售华为产品。并且，华为还系统性提升产品的易集成能力，面向伙伴提供开放的接口和工具，使能伙伴更容易地集成华为产品。同时，华为对IPD流程进行了端到端优化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节都能够更好地匹配商业市场的需求。
要做出有竞争力的适销产品，伙伴的声音至关重要。为了确保伙伴想传达的需求和声音能够“上得来，下得去”，华为在亿企飞 App、ePartner 网站、Support-E、华为中国政企合作伙伴微信公众号等各个IT平台上设置了“产品方案建议”的入口，方便伙伴随时随地提需求，并且成立了专门的团队确保对伙伴需求的快速响应。同时，华为将对被接纳需求的提出方给予激励。亿企飞APP在今年5月份上线，经过不到半年的运营和持续优化，现在已经有13万伙伴在线使用。
除了更适销的产品之外，华为还在营销、销售、供应、服务等环节全面对伙伴进行扶持。
在营销维度，华为在超过20个城市已经有面向商业市场的小展厅或伙伴建设的体验店，方便当地的伙伴或客户就近体验华为的产品，预计今年能够为伙伴们带来20亿的商业新线索。此外，华为还将沉淀多年的营销能力开放给伙伴，今年10月已经推出了集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台。预计到明年1月份，华为还将提供从获客到赢单的端到端数字化工具，支撑伙伴高效开展各类营销活动，实现营销效果的可视可管；同时也将持续更新我们的营销学堂，帮助伙伴构建专业、强大的营销能力。最后，华为计划明年3月底前将“三朵云”产品和方案展示平台开放给伙伴使用。
在销售维度，华为重构了线上到线下的业务流程，为伙伴打造了“一站式”的自主交易平台。目前已经实现了全流程10个环节的自主使用、随时可视，解决了以往各环节之间不互通的问题。在保护伙伴权益方面，50万以内的项目自主报备后就可以获得华为的“独家支持”，在商务、项目授权等方面，给予伙伴提供保护。另外，华为还为伙伴提供了智能配单工具，针对主流的园区、学校、医院等场景输入客户需要的场景化参数后就可以生成配单，并且可以一键创建商务申请，实现24小时内快速报价。只要满足特定条件，就无需华为人工审核，实现一键自主下单。
在供应维度，伙伴购买的ICT产品能像网上购物一样，随时看到货品的物流状态。华为正积极打造类电商的供应体验，实现敏捷供应以及订单物流的可视可信。目前，华为在北京、上海、成都等地建设了区域仓，实现主流产品3-5天快速到货。使用亿企飞APP能够实现真正像电商一样可视、可信供货。
最后在服务层面，华为的目标是建设优质快捷的服务体系，使能伙伴自交付自运维，为客户提供高品质的服务体验。华为将持续加大激励，牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴加大商业市场服务投入，使能伙伴自销售自服务，对于伙伴在部分产品领域能力欠缺，在部分地市无服务资源覆盖的情况下，华为正建设面向商业市场的授权服务中心（ASC），补齐服务的最后一公里。通过各种方便伙伴使用的工具，让能力直达伙伴。
通过构建业界中更好的流程、平台、工具、产品和方案，华为正全方位支持伙伴更加自主地、高效地拓展与交付。未来，也将坚定地赋能伙伴，使能伙伴，携手伙伴在商业市场上快速成长。
全面提升可销售性、可服务性、开放性携手伙伴共赢未来
为了更好地服务广大中小企业和小微企业客户，华为从多个维度进行了市场洞察和分析，敏锐地察觉到，面向商业市场，广大伙伴对产品的可销售性、可服务性、开放性等非常关注。华为企业BG副总裁陈帮华表示，“针对性地不断优化我们的产品和方案，提升产品的可销售性、可服务性，增强方案的开放性，降低伙伴销售产品和服务客户的难度，使伙伴更容易集成华为产品。”
在过去的一年中，华为在商业市场持续推出500多款新产品，并在10多个行业中推出了70多个场景化解决方案。产品涵盖数据通信、光网络、数据存储、智能协作、机器视觉和数字能源等各个领域。并且，这些产品华为在伙伴们关心的可销售性、可服务性（如交付、运维）、开放性等方面持续地进行优化和提升。
以数通产品线为例，以往产品和解决方案瞄准的是头部客户，产品注重的是带宽够大、协议先进、特性全面，但在商业市场杠精，伙伴们更多关注的是产品交付是否便捷。比如在学校弱电改造场景，伙伴们花费时间和成本最多的，是布线施工以及大量接入设备的安装调测上。采用华为推出的小行星网络和86盒面板AP方案，可以在布线方面节约75%的成本，设备调测方面节省90%的时间以及节省80%的施工时间。
以数据存储产品线为例，以往华为关注的是产品的高性能、高可靠、极致无损压缩等特性。而商业市场客户更关注的是整套系统的部署、使用、维护是否简单和方便。针对中小企业和小微企业通常没有专职IT工程师，不知道如何去建设、维护专业机房的痛点，华为联合业界伙伴，推出了中小企业IT办公一体机解决方案。IT办公一体机融合了服务器、交换机、防火墙等多种硬件，并且对接了金蝶、用友、蓝凌、Coremail、鸿翼等应用软件伙伴，预装应用到IT办公一体机上，从而让项目整体周期缩短50%以上。
再到机器视觉产品线，华为新一代机器视觉产品面向商业市场款型更加丰富、产品体验更好。比如，今年华为加快补齐了机器视觉产品的款型，推出了带声光报警的5寸球机、可检测20层以上的高抛摄像机、轻智能周界防范摄像机等。同时，华为还从配置层面重点提升了产品体验。
类似的案例还有智能协作场景，新一代的IdeaHub产品更好的匹配了中小企业的办公需求。基于鸿蒙系统的开放框架，华为规划了6大类开放能力（会议、白板、投屏、UI、管理、企业定制）。并且，在云会议场景，IdeaHub适配了腾讯、钉钉、飞书等主流会议应用，中小企业可通过大屏的原生系统，直接使用不同厂家的云会议系统。
为了帮助伙伴更加快速地了解华为面向商业市场发布的产品和方案，面向项目型伙伴，华为发布了亿企飞APP。面向分销伙伴，华为发布了亿商APP。
华为亿企飞APP具备了五大主要功能，分别是：“产品和方案库”、“成功案例库”、“配单助手”、“订单物流查询”、“圈子沙龙活动”等。
作为华为商业市场伙伴的杭州益格网络表示，“通过使用华为亿商APP，益格能高效地完成项目的组网、开局、调优与远程管理等工作，大大降低了工程商、安装商交付和运维的难度，安装交付周期从过去的3-5天缩为0.5天，售后运维服务成本也下降了50%以上。”
正如陈帮华所说，“华为在商业市场坚持以客户+伙伴为中心，在伙伴们关心的产品可销售性、可服务性、开放性等方面持续优化提升，陆续推出了500多款适销产品和场景化方案，并打造了面向伙伴的数字化作战平台——华为亿企飞APP和华为亿商APP。就是希望携手更多伙伴，共同成长、共助商业市场客户数字化转型提速，共赢数字未来！”
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